مراحل پیش بینی تقاضا در مدیریت بازاریابی

با پیش بینی تقاضا، یک شرکت برنامه های مناسب برای چالش ها و یا تقاضاهای آینده ارائه می دهد و اقدامات لازم را برای مواجه شدن  با آن ها را برنامه ریزی می کند.

پیش بینی تقاضا

پیش بینی تقاضا را می توان به دو نوع عمده تقسیم کرد:

  • پیش بینی کوتاه مدت: این نوع پیش بینی برای رسیدن به اهداف کوتاه مدت مانند آماده سازی سیاست های فروش مناسب برای افزایش فروش و یا برنامه ریزی مناسب برای موجودی مورد نیاز است.
  • پیش بینی بلند مدت: این نوع پیش بینی برای اهداف بلند مدت مانند برنامه ریزی سرمایه یا دارایی است.

پیش بینی تقاضای کوتاه مدت و بلند مدت به عنوان نیاز یک شرکت مورد استفاده قرار می گیرند. انواع پیش بینی در ادامه بیشتر توضیح داده شده است.

مراحل پیش بینی تقاضا

فاکتورهای پیشنهادی برای پیش بینی تقاضای کوتاه مدت و بلند مدت وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرند.

  • شناسایی روش مناسب برای پیش بینی
  • پیش بینی فاکتورهایی که بر تقاضای محصول تاثیر می گذارند.
  • به دست آوردن اطلاعات در مورد عوامل موثر بر تقاضا.
  • یافتن مناسب ترین رابطه بین متغیرهای مستقل و متغیرهای وابسته.
  • پیش بینی تقاضا و تجزیه و تحلیل نتایج.

پیش بینی تقاضا می تواند با پیروی از مراحل زیر انجام شود.
ابزار یا روش های مورد استفاده برای پیش بینی تقاضا از دو نوع زیر است -

  • تکنیک های کمی
  • تکنیک های کیفی

تکنیک های کمی

تکنیک های کمی برای پیش بینی کوتاه مدت و بلند مدت استفاده می شوند.

تکنیک های کمی

ابزارهایی که در ادامه آمده اند برای پیش بینی کوتاه مدت مورد استفاده قرار می گیرند.

میانگین روش میانگین متحرک

این روش برای طراحی یک روند در مورد تقاضا استفاده می شود. در این روش، برای پیش بینی تقاضا در آینده، میانگین تقاضا در زمان های مختلف (مثلا یک، دو و یا سه سال و ...) بدست می آید.
به عنوان مثال در جدول زیر تولید در هر سال ذکر شده است، شما می توانید میانگین تولید هر سه سال را محاسبه کنید.

تکنیک های کمی در پیش بینی تقاضا

نتایج آن در جدول بعدی آمده است، همانطور که مشاهده می کنید در ستون سوم، مجموع تولید هر سه سال و در ستون چهارم، میانگین تولید هر سه سال محاسبه شده است.

پیش بینی تقاضای کوتاه مدت

روش نمو هموار

در این روش مانند روش میانگین متحرک وزنی، مقادیر هر دوره ارزش گذاری شده و این ارزش گذاری تابع تصاعد هندسی نزولی است. در اینصورت اطلاعات جدیدتر دارای وزن بیشتری بوده و وزن های دوره قبلی بر مبنای یک تصاعد هندسی کاهش می یابد.
این روش بیشتر برای پیش بینی کوتاه مدت استفاده می شود.

St+1 = W.St + (1-W).St-1 = ارزش پیش بینی شده دوره بعد
St = ارزش مشاهده شده فعلی

St-1= ارزش پیش بینی شده دوره قبل
W = ارزش وزنی یا نرخ

تحلیل سری زمانی

تجزیه و تحلیل سری زمانی به طور معمول برای پیش بینی تقاضای بلندمدت استفاده می شود. بعضی از اجزای آن زیر است:

  • واریانس فصلی
  • واریانس چرخه ای
  • واریانس تصادفی
  • واریانس نامنظم

برای اندازه گیری اجزاء سری زمانی، از روش های زیر استفاده می شود:

  • روش میانگین متحرک
  • روش حداقل مربع

این روش ها می تواند برای تجزیه و تحلیل سری زمانی جهت پیش بینی تقاضای یک شرکت مورد استفاده قرار گیرد.

روش اقتصاد سنجی

این روش یک روش تحلیلی برای پیش بینی تقاضا است. روش های مختلف اقتصادی و ریاضی برای پیش بینی تقاضا مورد استفاده قرار می گیرند. این روش آزادی را برای فرض چند متغیر فراهم می کند تا متناسب با شرایط واقعی کسب و کار باشد.
این روش بر اساس معیارهای زیر است:

  • تقاضای محصول بر اساس چندین عامل است.
  • عوامل تعیین کننده، متغیرهای مستقل هستند، اما تقاضا متغیر وابسته است.
  • تعامل ثابتی بین تقاضا و عوامل تعیین کننده آن وجود دارد.
  • تعامل ثابتی بین متغیرهای مستقل وجود دارد. متغیرهای مستقل به دو نوع تقسیم می شوند: خارجی (غیر اقتصادی) و داخلی (اقتصادی).

این نوع تعامل را می توان با روش آماری محاسبه کرد. پیش بینی به مجموعه معادلات خطی یا غیر خطی تقسیم می شود. در هنگام استفاده از روش اقتصاد سنجی برای پیش بینی تقاضا، باید اصول آن مورد توجه قرار گیرند.

تکنیک های کیفی

حالا ما در مورد برخی از تکنیک های کیفی در پیش بینی تقاضا بحث خواهیم کرد:

روش نظرسنجی خرید

در روش نظرسنجی خرید، نظرسنجی بر روی محصول انجام می شود، چندین سؤال مربوط به محصول طراحی می شود. سپس از شرکت کنندگان برای بررسی و رتبه بندی محصول بر اساس معیارهای مختلف مانند طعم، ترجیح، هزینه، انتظار، و غیره خواسته می شود. این بررسی خلاصه شده و گزارش پیش بینی تقاضای مصرف کننده از محصول آماده شده است.

روش نظر نیروی فروش

بسیاری از شرکت های بازرگانی از نوعی روش پیش بینی استفاده می کنند که در آن از کارشناسان فروش درخواست می شود که فروش کوتاه مدت را پیش بینی کنند.
در روش نظر نیروی فروش، تقاضای فروش در نقاط مختلف برای پیش بینی تقاضای محصول جمع آوری می شود. این روش به علت مهارت نامناسب فروشندگان دشوار است. با این حال، با مهارت های مناسب می توان پیش بینی های دقیقی را انجام داد.

 

نظرات کاربران

نظر خودتان را بنویسید