حرکت بهینه در مسیر موفقیت

مدیریت هزینه

ابتدا اصول زیر را مد نظر قرار دهید:

اصول مدیریت هزینه:

  • نسبت به سرمایه‌گذاری‌هایی که به‌نظر کم‌ریسک و پربازده‌اند، هوشیار باشید.
  • دائما هزینه‌های خود را مورد ارزیابی قرارداده و به سوالات زیر پاسخ دهید:
  • آیا واقعا به آن نیاز دارم؟
  • اگر آن را نخرم یا مدل پایین تری بخرم چه اتفاقی می‌افتد؟
  • آیا مجبورم همین امروز این هزینه را بکنم؟
  • بسیار دقت شود که مفهوم مدیریت هزینه صرفا کم هزینه کردن نیست. چرا که ممکن است با کاستن هزینه‌ها بیش از حد لازم از کیفیت زندگی‌امان بکاهیم. لذا منظور این است که از بد و بی مورد هزینه کردن دست برداریم و کنترل هزینه کردن خود را داشته باشیم.

چگونگی کنترل بهینه هزینه‌های زندگی:

مدیریت هزینه شخصی بر طبق اصول علم مدیریت با کمک ابزار شماره 7. که مربوط به نسبت هزینه‌های شخصی به کل درآمد است توصیف می‌گردد.

این خدمات را از مشاوان مدیرسان بخواهید:

انجام مطالعات امکانسنجی و تهیه طرح های توجیهی اولین و مهمترین مرحله هر کسب و کاری است که ضامن انتخاب بهینه توجیه پذیری فنی و اقتصادی یک پروژه است. مدیرسان شما را در تهیه یک طرح توجیهی مناسب یاری می رساند تا از خطر شروع یک کسب و کار غیر اقتصادی دوری کنید.

اطلاعات بیشتر

انجام مطالعات بازار و طرح های بازاریابی اعم از بررسی و تحلیل رقبا- برآورد حجم مشتریان- پیش بینی فروش و روند صنعت جهت کاهش ریسک های منفی و افزایش موفقیت کسب و کارها بسیار حیاتی است. مدیرسان با تجربه ای طولانی در این زمینه آماده ارایه خدمات به شما است.

اطلاعات بیشتر

ابزار شماره.. را دانلود نمایید.

در ایم مدل به طور کلی هزینه‌های شخصی به چهار دسته عمده :

هزینه‌های ثابت ماهانه

هزینه‌های بدهی‌ها و ذخیره احتیاطی ماهانه

ذخیره دراز مدت

هزینه‌های تفریحی

تقسیم می‌گردد، که هر کدام از این هزینه‌ها به زیرشاخه‌های دیگری نیز تقسیم می‌گردند.

نمونه ای از پروژه های تیم مشاوران مدیرسان

طراحی، پیاده سازی و استقرار سیستم یکپارچه مدیریت ارتباط با تامین کنندگان شرکت افق کوروش

اطلاعات بیشتر

استقرار و راهبری سیستم مدیریت هزینه بر اساس تکنیک ارزش کسب شده (EVM) در شرکت پیمانکاری آسفالت طوس

اطلاعات بیشتر

مرحله اول: روش کار بدین صورت است که در ابتدا هزینه‌ها و درآمدهای ماهانه خود را در ستون سوم ابزار"درصد از درآمد" وارد نمایید.

مرحله دوم: سپس نسبت هر دسته اصلی هزینه را به کل درآمدتان بدست آورید.

مرحله سوم: با ملاحظه نسبتهای استاندارد"ستون سوم جدول، درصد ایده‌آل" و با کمک جدول راهنمای واقع در سمت چپ ابزار، در نحوه هزینه‌کرد خود تجدید نظر نمایید.

مرحله چهارم: این روند را دائما و هر ماه تکرار نمایید تا هزینه‌های شخصی خود را تحت کنترل قرار دهید.

مدیریت زمان بهینه

اصل مهم 1: قانون 80-20 ، يك اصل مفيد كه بايد به هنگام استفاده از فهرست كار مورد توجه قرار دهيم، قاعده 80:20 است، به اين معني كه 80% بازده كار ما از 20% فعاليت هاي ما ناشي مي شود. به اين ترتيب ، 80% فروش ما از 20% مشتريان تامين مي شود و 80% موفقيت ما مرهون 20% از مكاتبات اداري است و بر عكس آن ، مطالعه 20% گزارشات، 80% اطلاعات مورد نظر را در اختيار ما قرار خواهد داد.

لذا همواره سعی کنید کارهایی که 20% اهمیت را دارند پیدا کرده و بیشتر وقت خود را صرف آنها کنید.

 

اصل مهم2: برای انجام اثر بخش امور مختلف60% وقت خود را صرف برنامه ریزی و تفکر، 25% صرف کارهای در دست اقدام و 15% صرف کارهای روزمره کنید. اما اکثر مردم عکس این عمل می کنند یعنی 60% برای روزمره، 25% برای در دست اقدام و 15% برای برنامه ریزی و تفکر که بسیار اشتباه است.

ابزار شماره8 مدیریت زمان را دانلود نمایید. از آن جهت برنامه‌ریزی و کنترل عملکرد امور روزانه خود استفاده نمایید.

اصل مهم3: از جنبه مدیریت زمان می‌توان کارهایی که در طول روز انجام می‌دهیم را به چهار دسته تقسیم بندی نماییم: کارهای مهم و فوری، کارهای مهم و غیر فوری، کارهای غیر مهم و فوری و کارهای غیر مهم و غیر فوری

ابزار شماره 2 مدیریت زمان را دانلود نمایید. برای داشتن مدیریت زمان مناسب باید به سمت کارهای مهم حرکت نماییم. یعنی بررسی کنیم که چند درصد از زمان روزانه‌ ما صرف هر کدام از دسته های جداگانه کارهای زیر می‌شود، سپس باید سعی کنیم که از میزان کارهای غیر مهم - فوری و غیر –غیر فروری کم کرده و وقت آنها را به کارهای مهم –فوری و مهم- غیر فوری بیافزاییم. در کل بهترین حالت این است که بیشتر وقتمان صرف کارهای مهم-غیر فوری یعنی اموری که از جنس برنامه ریزی و تفکر است گردد.

 

 

اصول و فنون مذاکره

 

مذاکره چیست؟

  •  
  • گفتگو براي رسيدن به توافق؟
  • تعامل براي اخذامتياز؟
  • گفتگو براي رسيدن به موفقيت؟
  • برقراري ارتباط براي رسيدن به توافق؟

 

  • مذاكره غيراصولي

        برنده شدن يامعامله به هرترتيب

                   برد – باخت

                  باخت – برد

                  باخت – باخت

  • مذاكره اصولي

              برد - برد

اصول چهارگانه مذاكره اصولي

1- اشخاص راازموضوع جداكنيم.

2- روي منافع تمركزكنيم نه روي مواضع.

3- براي تامين منافع متقابل راههاي مختلفي بيانديشيم.

4- براستفاده ازمعيارها وموازين اصراربورزيم.

 

مهارتهای مذاکره:

  • آشنايي بافرهنگها
  • انتخاب محل مذاكره
  • آراستگي ظاهر
  • رعايت ادب واحترام  (حريمها وحرمتها)
  • آشنايي با روانشناسي
  • برقراري ارتباط موثر
  • هنر سخنوري
  • چهره شناسي
  • زبان بدن

آنچه درشناخت بيشترمخاطب  و ارتباط موثرتر به ما كمك كندمارا يگ گام به موفقييت نزديكترخواهدكرد.

 

زبان بدن:

  • زبان بدن(Body Language)بخشي ازارتباط غيرلفظي است.

    زبان لفظي7% صوت(آهنگ-ريتم-لحن)38% وزبان بدن 55% ازارتباط راتشكيل مي دهد

  • حركات واشارات مانندحروفي هستندكه دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند.
  • پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت جملاتي مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل مي كند.

 

 

بازوان گشوده:

  • بی آلایشی پرحرارت و شاید حس آسیب پذیر
  • روش مناسبی برای نشان دادن صمیمیت به خصوص اگر با کف دست باز همراه باشد.

 

کف دست به بالا و دستان باز

  • تسلیم
  • خوش قلبی و صمیمیت

کف دست روی سینه – هرگاه فردی دستان خود را باز نگه می دارد و گاه گاه تخت سینه را لمس می کند نشان دهنده ابراز صداقت وی می باشد.

  • مشت کردن دستان:
    • عصبانیت وطفره رفتن
    • حس سرمای بدنی.
    • بسیار عصبی و هیجانزده.
    • بی اعتنا و بد گمان یا پیروز و فاتح وقتی در هوا نگه داشته شود.
  • پاها زیر صندلی – علامتي براي اشتياق
  • نگاه به اطراف
    • نياز به ترک محيط
    •  فکر کردن به موضوعي ديگر
    •  کسل از موضوع يا بحث
  • خيره شدن
    • لجبازي و به مبارزه طلبيدن
    •  نشان پرخاشگري
  • انگشتان طبل زن
    • بي تابي و ناشکيبايي
  • دهان باز
    • شما حرفي بيداد گرانه زده ايد فکشان از فرط شک باز مانده است
    • شخصي سعي نموده تا بحث را قطع کند که مهلتي براي صحبت يابد ولي هنوز موفق نشده است
    •  شايد علامتي براي کشش و جاذبه باشد.
  • تکان سر- تکان سرگاهگاه شنونده به گوينده بيانگر پيامي مثبت است که  نشان مي دهد که آنها در حال شنيدن هستند و جذب موضوع شده اند.

ممنوعیت ها در سر میز غذا

  • قرارد ادن آرنج ها روی میز
  • خیلی نزدیک و یا خیلی دور از میز نشستن
  • لم دادن و کشیدن صندلی
  • چرخیدن کامل برای صحبت با بغل دستی
  • خمیازه کشیدن
  • صحبت و خنده های بلند
  • مطالعه گزارش یا مدارک
  • شانه کردن سر
  • بازی با وسایل
  • زمزمه کردن
  • فوت کردن یا بوئیدن غذا
  • لقمه های بزرگ برداشتن
  • کارد یا چنگال را درهوا تکان دادن بهنگام غذا خوردن
  • پاک کردن بشقاب با دستمال بهنگام آغاز غذا
  • باز کردن دهان هنگام جویدن یا با صدا غذا خوردن یا نوشیدن
  • صدا دادن بشقاب و چنگال هنگام غذا خوردن
  • با دست دور بشقاب را گرفتن
  • پس از اتمام غذا، بشقاب رابه عقب زدن
  • خم شدن روی میز برای برداشتن چیزی
  • خیلی تند و یا آهسته غذا خوردن
  • چای را داخل نعلبکی ریختن
  • خشک کردن دست با رومیزی
  • خم شدن روی بشقاب دیگری
  • نمک یا خردل را با کارد خود برداشتن
  • استفاده از خلال دندان
  • با دهان پر صحبت کردن
  • عدم خوردن غذا از ظروف عمومی
  • عدم اعلام انزجار

 

 

مراحل سخنرانی

1. مقدمه چینی

2. بیان محتوا

 3.حسن ختام

 

            1) مقدمه چینی

  •  با معرفی خود و خیر مقدم آغاز کنید
  • آغازی جذاب داشته باشید
  •  جملات کوتاه با مقصود کلی
  •  طرح یک سئوال یا ایده برای جلب نظرشنودگان

  2) بیان محتوا

  •  حتی الامکان خلاصه و کوتاه
  • سر فصل ها و کلمات کلیدی را یاداشت کنید
  • از لطایف ، شعر ،ضرب المثل استفاده کنید
  • جامع و مانع باشد
  • از کلمات قابل درک استفاده کنید

3) حسن ختام

  •  جمع بندی کنید
  • ذهن ها را فعال نگهدارید
  • به قوت ها اشاره کنید
  • با کلامی تاثیر گذار تمام کنید
  • فرم صدا
  •  1.یکنواخت نباشد
  •  2.پایین آوردن صداولحظاتی سکوت برای جلب توجه مفید است
  •  3.از تکه کلام های تکرای پرهیز کنید
  •  4.تغییر صدا به آرامی و مرحله به مرحله باشد
  •              
  •  5.کلمات واضح و شمرده بیان شود
  •  6.لهجه را اصلاح کنید
  •  7.از اصوات ناخواسته جلو گیری کنید
  •  8.سرعت مناسب

قدم های اصلی در مذاکره:

اولین قدم:هدف گذاری

دومین قدم:تعیین استراتژی

  1. تعامل باطرف مقابل(مذاکره برنده/برنده)
  2. رقابت باطرف مقابل(مذاکره برنده/بازنده)
  3. تابعیت(پذیرفتن بی چون وچرای خواسته های طرف مقابل)
  4. اجتناب ازمذاکره

شروع کننده مذاکره کیست؟

  1. هرکسی که بحث مذاکره رابازکند،حجم زیادی ازاطلاعات رادراختیارطرف مقابل قرارمیدهد. 
  2. به محض اینکه درخواست شروع کننده مشخص شد،طرف مقابل میتواندبه تعدیل واصلاح پیشنهادخودبپردازد.
  3. طرف اولی که مذاکره راشروع میکند،صرفا موضع خودرامشخص میکند،اماطرف مقابل بااعلام موضع خود،تاحدزیادی نتیجه مذاکره راهم معلوم میکند.
  4. درمواردزیربه نفعتان است که اول شروع کنید:
  5. 1-وقتی درزمینه موردنظر،دارای اطلاعات کامل وتجربه بیشترهستید،وازقبل میدانیدکه یک نتیجه منصفانه درچنین مذاکره ای چه خواهدبود.
  6. 2-وقتی طرف مقابلتان رابه خوبی میشناسید.
  7. 3- زمانی که دقیقا میدانید چه میخواهید.

یازده قانون امتیازدهی:

  1. همیشه درپیشنهادات خود،جای کافی برای امتیازدادن به طرف مقابل بگذارید.
  2. تاحدامکان صبرکنیدتاطرف مقابل خواسته هاواهداف خودراآشکارکند،ممکن است اودرپی امتیازی کم باشدوشمانادانسته،امتیازهای بزرگی رابه اوارایه دهید.
  3. اولین کسی باشیدکه یک امتیازکوچک میدهد،هیچوقت اولین کسی نباشیدکه یک امتیازبزرگ میدهد.
  4. امتیازی راعطاکنیدکه برایتان کم اهمیت است،ولی به گونه ای وانمودکنیدکه گویاامتیازمهمی داده اید.
  5. اجازه بدهیدکه طرف مقابل برای کسب امتیاز کوشش کند،این کارطعم امتیازرابرایش شیرین ترخواهدکرد.
  6. 6-برای هرامتیازی که میدهید،چیزی ازطرف مقابل دریافت کنید.
  7. 7-آرام امتیازدهید،باهرامتیازتنهایک گام به جلوبرمیدارید.
  8. 8-محدودیتهای امتیازدهی خودرابرای طرف مقابل آشکارنکنید.
  9. 9-گاهی هم به درخواستهای طرف مقابل ”نه“ بگویید.
  10. 10-فهرست امتیازاتی راکه درمذاکره به شما اعطاشده رایادداشت کنید،سعی کنید روند راتشخیص دهید.
  11. 11-زودوزیادامتیازندهید.

اگربایک پیشنهادانفجاری روبرو شدیم، شایدمنطقی ترین راه پذیرش مشروطباشد:

 

 

 

توسعه شبکه ارتباطات

هیچ چیز مهم تر از برقراری ارتباطات وسیع و سازنده نیست.

بدانید که بیشتر موفقیتهای شما به دلیل کارهایی است که شبکه ارتباطات شما می‌توانند برای شما انجام دهند تا خودتان برای خودتان. لذا این بسیار مهم است که دائما در حال توسعه مفید شبکه ارتباطات و مدیریت صحیح ارتباطات کنونی باشید.

این بخش از مدل به دو قسمت اصلی تقسیم می‌شود:

  • توسعه ارتباطات
  • حفظ بهینه ارتباطات

که در علم مدیریت از آنها به دو صورت زیر یاد می‌شود:

  • افزایش مشتریان
  • حفظ مشتریان کنونی

اما چگونه؟

،  اصل اساسی مدیریت ارتباطات با مشتریان  که از آن به CRM یاد می‌کنند، مساله مهم اولیه می‌باشد:

80% سود شما از حفظ مشتریان کنونی بدست می‌آید در صورتی که شاید تنها 20% در مقایسه با جذب مشتری جدید از شما انرژی بگیرد. لذا در درجه اول باید مشتریان قدیمی را حفظ نمود. به عبارت دیگر باید برای حفظ و راضی نگه داشتن افرادی که در ارتباطات کنونی با شما هم اکنون وجود دارند، نهایت تلاش خود را بکنید چرا که کسانی که دائما از شما سرویس می‌گیرند در صورت رضایت از شما دهان به دهان تبلیغ کیفیت خدمات شما را خواهند کرد. یعنی همان بازاریابی شبکه‌ای که هنوز هم مهمترین و موثرترین شیوه بازاریابی است.

ابزار شماره 9 را دانلود کنید.

فلسفه این ابزار درج اطاعات مشتریان و چگونگی مدیریت آنها است. یعنی این‌که با چه برنامه ای آنها را بیشتر جذب کنیم؟

در این راستا دو اصل را در نظر داشته باشید:

  1. مشتریان شما یا ناراضی هستند یا راضی و یا مشعوف. سعی کنید مشتریانتان را (یعنی کسانی که رابطه زیاد و مهمی با آنها دارید)، مشعوف سازید. مشعوف نمودن یعنی کمی بشتر از راضی نگه داشتن است. یعنی انجام کارهای مثبتی که آنها انتظار انجام آن را ندارند. این باعث می‌شود که حتما شما را به دیگران پیشنهاد داده و تجربه خوبی که از خدمات شما داشته اند را دائما بازگو نمایند اتفاقی که ممکن است برای مشتریان راضی نیفتد یعنی فقط ناراضی نیستند اما تبلیغ شمار را هم نمی‌کنند.
  2. نیازهای مشتریانتان را تشخیص داده و برای آن برنامه‌ریزی کنید. نیازهای مشتریان شامل نیازهای قراردادی(یعنی چیزی که برای آن پیش شما آمده یا با شما ارتباط دارند)، نیازهایی که بیان کرده اند که دوست دارند(یعنی خدمت یا سرویس اصلی که می‌خواهند نیست بلکه موارد جانبی یا حاشیه‌ای آن است) و نیازها ی پنهان(انتظارات ناگفته‌ای که شما باید تشخیص دهید که چنین فردی از چه چیزهایی خوشش می‌آید)

کنترل اهداف

کنترل عملکرد یکی از مهمترین بخشهای توسعه فردی است. توجه نمایید که اگر فقط برنامه‌ریزی کنیم و تا پایان زمان برنامه صبر کنیم تا شاهد موفقیت یا عدم موفقیت خود باشیم، اشتباه بزرگی را مرتکب شده‌ایم چرا که این مساله به مانند این است که فقط زمانی که بنزین خودرو تمام شد و اتومبیل از حرکت ایستاد متوجه کمبود بنزین شویم. خودرو موفقیت ما نیازمند شاخصهای کنترلی به مانند کنتور آب موتورماشین است تا گرم شدن بیش از حد موتور را قبل از اینکه از حد مجاز عبور کند به اطلاع ما برساند تا بتوانیم از بدتر شدن وضعیت جلوگیری کرده و به سرعت مشکل را برطرف کنیم. کنترل دائمی عملکرد در همه ارکان زندگی لازم است.

از اینرو کنترل اهداف به عنوان یک بخش کلیدی در مدل توسعه شخصی و برند شخصی هانا طراحی گشته و لازم است آن را به دقت مد نظر قرارداده و بکار برید.

توصیف بخش کنترل اهداف مدل:

ابزار 10 را که تکمیل یافته ابزار4 است را دانلود نمایید.

مرحله برنامه‌ریزی:

  1. برای هر هدف جزیی زمان شروع و پایان دستیابی به آن هدف را پیش بینی و برنامه ریزی کرده و در ستون "زمان شروع برنامه‌ریزی شده" و"زمان پایان برنامه‌ریزی شده"
  2. با توجه به کل مدت زمانهای شروع و پایان برنامه‌ریزی شده، درصد پیشرفت هفتگی فعالیت را پیش‌بینی کرده و در ستون مربوطه قرار دهید. ممکن است درصد پیشرفت یکنواخت نباشد یعنی در هفته‌های اول، هر هفته 5% اما در هفته‌های وسط هر هفته 10% باشد. برای سادگی کار می‌توانید یکی از این دو کار را انجام دهید:

درصد پیشرفت تمامی هفته‌ها را یکسان در نظر بگیرید.

درصد پیشرفت هفته‌های اول و آخر را کم و هفته‌های وسط را زیاد در نظر بگیرید. مثلا برای هدفی مثل خواندن و تکمیل زبان برای آزمون Toefle که کل آن را 3 ماه در نظر گرفته‌اید، می‌توانید 4 هفته ماه اول را هفته‌ای 5% و 4 هفته ماه دوم را هفته‌ای 15% و 4 هفته ماه سوم را هفته‌ای 5% درنظر بگیرید. (به این حالت توزیع نرمال می‌گویند که درست‌ترین حالت توزیع درصدهای پیشرفت هر هدفی است. اما الزامی به استفاده از آن ندارید).

  1. همچنین در صورت نیاز به صرف هزینه، هزینه مورد نیاز آن را نیز برنامه‌ریزی کنید.
  2. انجام صحیح هر هدف حتما یک مشخصاتی دارد که آن مشخصه را به عنوان شاخص کیفیت در ستون بعدی بنویسید.

مرحله کنترل:

  1. در بازه‌های زمانی مشخص(هفتگی پیشنهاد می‌شود) باید زمان شروع واقعی و درصد دستیابی به هدف را محاسبه کرده(درصد پیشرفت واقعی را هر فردی خود می‌‌تواند با توجه به حجم کل کار محاسبه نماید).
  2. اختلاف درصد پیشرفت برنامه‌ریزی شده و واقعی را بدست آورده و در ستون مربوطه قرار دهید.
  3. دلایل این اختلاف را بررسی کرده و یک برنامه جبرانی برای خود طراحی کنید. یعنی برنامه‌ای که نشان دهد به چه صورت و تا کی می‌توان این درصد عقب ماندگی را جبران نمود.

باز هم به مانند بخش‌های دیگر مدل سعی شده است که ساده‌ترین تکنیکها ارائه گردد. در صورتی که علاقه‌مند به استفاده از تکنیکهای بیشتر و با شرایط پیچیده تر هستید می‌توانید از خدمات مشاوره شرکت هانا استفاده نمایید.

گردآورنده مطالب و مولف:   محمد بزازی

سایر مطالب مرتبط از بلاگ
سفر جادویی
سفر جادویی به عظمت دنیا
1394/5/12
ابزار شماره 10 مدل جامع برندینگ و موفقیت شخصی-کنترل اهداف
ابزار شماره 10 مدل جامع برندینگ و موفقیت شخصی-کنترل اهداف
1394/5/11
ابزار شماره9  مربوط به مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- توسعه شبکه ارتباطات
ابزار شماره9 مربوط به مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- توسعه شبکه ارتباطات
1394/5/11
ابزار شماره8  مربوط به مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- مدیریت زمان
ابزار شماره7 مربوط به مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- مدیریت هزینه
1394/5/11
ابزار شماره7  مربوط به مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- مدیریت هزینه
ابزار شماره7 مربوط به مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- مدیریت هزینه
1394/5/11
ابزار شماره 6 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- تصمیم گیری
ابزار شماره 6 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- تصمیم گیری
1394/5/11
ابزار شماره 4 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- تدوین برنامه‌ها
ابزار شماره 4 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- تدوین برنامه‌ها
1394/5/11
ابزار شماره3 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- چشم انداز
ابزار شماره3 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- چشم انداز
1394/5/11
ابزار شماره2 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- چشم انداز
ابزار شماره2 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- چشم انداز
1394/5/11
ابزار شماره1 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- چشم انداز
ابزار شماره1 مدل جامع موفقیت و برندینگ شخصی- چشم انداز
1394/5/11

نظرات کاربران

نظر خودتان را بنویسید