1

استراتژی‌های بازاریابی

دسته بندی بازارسنجی از حوزه کارآفرینی و بازارسنجی
استراتژی‌های بازاریابی

انواع خط مشي هاي رقابتي در بازار

هر شرکت با توجه به منابع، فرصت ها، اهداف و جايگاه خود در صنعت بايد يک خط مشي مناسب جهت حضور و رقابت در بازار اتخاذ کند. يک سيستم جمع آوري اطلاعات رقابتي بايد از منابع خبري مناسبي نظير فروشندگان مواد اوليه، کانال هاي توزيع، مؤسسات تحقيقاتي و اتحاديه هاي صنفي اطلاعات لازم را گردآوري نموده تا با اتخاذ خط مشي هاي رقابتي مناسب در مقايسه با ديگران از يک مزيت خاص در بازار برخوردار شده و بتواند ضمن تصميم گيري درست مديران، کمک قابل توجهي به رشد و بقاي سيستم کند، لازم به ذکر است که هر شرکتي براي محصولات مختلف خود از خط مشي‌هاي متفاوتي براي رشد و بقاي سيستم استفاده نموده و با توجه به جايگاه رقابتي ديگر شرکت ها در بازار هدف، خط مشي‌هاي گوناگوني را به اين منظور انتخاب می کند که عبارتند از :

استراتژی‌های بازاریابی

 

1. خط مشي رهبري بازار :

بر اساس اين خط مشي، شرکت هزينه هاي توليد و توزيع خود را به حداقل رسانده تا از طريق کاهش قيمت و افزايش سهم بازار، سياست هاي بازاريابي خود را جهت در اختيار گرفتن بيشترين سهم بازار اعمال کند. مثلا مایکروسافت در بازار سیستم عامل یک رهبر است.

 

 

استراتژی‌های بازاریابی

2. خط مشي تمايز در بازار :

در اين روش، مديران شرکت که توليد محصول و برنامه بازاريابي کاملاً خاصی را انتخاب می‌کنند و به نوعي تحت عنوان شرکت هاي برتري‌طلب در طبقه‌ی رهبران صنعت، خودشان را معرفی می‌کنند و سعی می کنند در برابر رقبا ژست‌های خاص و قویتری به خود بگیزند. برای مثال: شرکت اپل که شعارش تفکر متفاوت نسبت به دیگران است.

 

 

استراتژی‌های بازاریابی

 

3. خط مشي تمرکز در بازار :

در اين خط مشي، شرکت بجاي آنکه کل بازار را هدف قرار دهد فقط قسمت هاي کوچکي از بازار را انتخاب کرده و فعاليت هاي خود را روي این قسمت متمرکز مي‌کند. شرکت هاي متمرکز روی بازار معمولاً بخش های کوچکي از بازار را با توليدات تخصصي خود مورد هدف قرار مي‌دهند. برای مثال در بازار خودروی جهانی، شرکت هایی نظیر رولزرویس، بنتلی، مازراتی و ... طراحی تولیدات خود را بر روی سلایق افراد نسبتاً متمول متمرکز نموده و این بخش از مشتریان را هدف بازار محصولات خود قرار داده اند.

 

 

 

استراتژی‌های بازاریابی

4. خط مشي ميانه روي در بازار :

شرکت هاي ميانه‌رو شرکت هايی هستند که در زمينه هاي مختلف بازار فعاليت می‌کنند و در صورت عدم برنامه‌ریزی های لازم جهت حفظ مؤلفه‌های رقابتی در بازار، در اين خصوص موفق نشده و نهايتاً به عنوان شرکت هاي دنباله‌رو رهبران بازار، سعي در حفظ سهم بازار فعلي خود دارند.  مثلا شرکت تویوتا که با لکسوس هم در بازار طبقه متمول حضور داشته و هم انواع خودروها را برای مشتریان مختلف ارائه می‌دهد. البته این شرکت در فضای رقابتی برای رهبری بازار هم قرار دارد.

 

 

 

انواع خط مشي هاي دفاعي در مقابل رقبا :

1. دفاع وضعيت: در اين روش شرکت استحکاماتي را در اطراف جايگاه فعلي خود ايجاد کرده و با اعمال تغييرات محيطي و بهينه‌سازي کالا درصدد بسط و توسعه محصولات خودش است.

2. دفاع جناحي: شرکت رهبر ضمن حفظ وضعيت کلي خود بايد مراقب حمله رقبا از جناح هاي مختلف نيز باشد.

3. دفاع پيشگي: شرکت هاي رهبر مي توانند با نوعي دفاع هجومي از جلو به رقبا ضربه واردکنند، قبل از اينکه آنها بتوانند عليه شرکت هاي رهبر دست به اقدام جديدي بزنند.

4. دفاع ضد حمله: رهبران بازار ممکن است عليرغم دفاع جناحي و دفاع پيشگي مورد حمله قرار گيرند و در چنين حالتي معمولا به روش ضد حمله متوسل مي شوند که اغلب با افزايش تبليغات و ارائه محصولات ابداعي جديد صورت مي گيرد. شرکت هاي رهبر بايستي با کسب اطلاعات دقيق همواره سعي کنند ضد حمله موثرتري را عليه شرکت هاي رقيب تدارک ببينند.

5. دفاع متحرک: در اين شيوه دفاع، شرکت هاي رهبر دامنه فعاليت هاي خود را به بازارهاي جديد گسترش مي‌دهند، بازارهايي که بتوانند در آينده از آن به عنوان پايگاه هايي براي حمله يا دفاع استفاده کرده و با گسترش بازار، شرکت توجه خود را از کالاي فعلي به نيازهاي اساسي و وسيعتري از مشتري معطوف کنند، تنوع در بازار و ورود به صنايع غير وابسته، راه حل استراتژيک ديگری  است که مي توانند به عنوان فعاليت هاي جديد امکان رشد بهتري را براي شرکت هاي رهبر در بازار هدف فراهم کنند.

6. دفاع انقباضي : گاهي شرکت هاي رهبرقادر نيستند در تمام جبهه‌ها به دفاع بپردازند، در چنين وضعيتي بهترين کار دفاع انقباضي و خروج استراتژيک از بحران است. لذا در اين شرايط بايستي موقعيت هاي ضعيفتر در بازار را رها کرده و کليه نيروهاي خود را بر مواضع و فرصت هاي قويتر متمرکز کنند.

انواع خط مشي هاي حمله :

1. حمله از جلو : اين روش شامل حمله تمام عيار به محصول در کليه زمينه هاي تبليغات، قيمت، فروش و توزيع  است. لذا شرکت هاي برتري طلب با اين شيوه بجاي حمله به نقاط ضعف رقيب به نقاط قوت او نیزحمله ور مي شوند.

2. حمله جناحي : با اين شيوه بجاي حمله از روبرو  رقيب را از طريق نقطه ضعف او مورد حمله قرار می دهند. استفاده از حمله جناحي زماني خوب است که منابع شرکت برتري طلب در مقايسه با رقيب محدود باشد، يک حمله جناحي با پر کردن شکاف هاي موجود در بازار يعني جايي که محصولات رهبر بازار حضور ندارد صورت می‌گيرد، مانند توليد اتومبيل هاي کوچک و کم مصرف توسط ژاپني ها در مقابل توليد کنندگان ماشين هاي آمريکايي.

3. حمله محاصره اي : حمله‌اي است که از کليه جهات هجوم آورده به نحوي که رقيب مجبور باشد از همه جناح ها از سهم بازار خود دفاع کند. اين روش زماني که شرکت برتري طلب، توانايي در هم شکستن رهبر بازار را داشته باشد خوب است. مانند: حمله شرکت سيکو به بازار ساعت دنيا با مدل های متفاوت که تمامي سليقه هاي گوناگون مخاطبان هدف را تحت پوشش قرار داد.

4. حمله فرعي : در اين روش شرکت برتري طلب، رقيب را دور مي زند تا بتواند بازارهاي آسانتری را مورد هدف قرار دهد و از تاکتيک هايي مانند توليد کالاهاي غير وابسته، ورود به بازارهاي جديد در مناطق جغرافيايي گوناگون و يا استفاده از تکنولوژي هاي نوين براي جايگزيني کالاهاي موجود استفاده کند.

5. حمله نامنظم : اين شيوه مخصوص شرکت هاي کوچکتر است، شرکت برتري طلب براي به ستوه آوردن رقيب و تضعيف او با کاهش مقطعي قيمت و يا عرضه فراوان کالا، تعادل عرضه و تقاضاي بازار را بر هم مي زند.

گردآورنده مطالب و مولف:   دکتر مهام‌الدین طباطبایی         مشاور علمی:   دکتر مهام‌الدین طباطبایی           ویراستاران :  ویدا محمدی، مرتضی محمدی

نظر شما در مورد این مطلب

جهت ثبت نظرات، ابتدا باید در سایت وارد شوید.

درباره مدیرسان


مدیرسان ارتباطی میان دانشگاه و صنعت


سایت مدیرسان با هدف ارتباط عمیق بین مفاهیم ارائه شده در دانشگاه و نیازمندی های صنایع تاسیس شده است. ما با درک این نیازمندی، مفاهیم مهندسی صنایع و مدیریت را با یک نگاه جدید و کاربردی در این سایت گردآورده ایم، تا شاید بتواند در گوشه ای از صنعت کشورمان گره گشای کارشناسان و متخصصان ایرانی باشند.

هدف ما از این بخش، ارائه ی مطالب پایه و اساسی در زمینه علوم مدیریت و مهندسی صنایع می باشد. شما با مطالعه این بخش، می توانید کلیدواژه های علوم مدیریت را درک کرده و با نگاه بهتری نسبت به انتخاب تکنیک ها و حل مسائل کاری خودتان اقدام کنید.