0

تدوین طرح توجیهی

دسته بندی کارآفرینی از حوزه کارآفرینی و بازارسنجی

 

چهارچوب تهیه طرح کسب و کار(طرح توجیهی)

  1. خلاصه مدیریتی

توصیف کسب و کار

بازار هدف و پیش بینی ها

مزیت های رقابتی

بررسی اقتصادی بودن، سودآوری و پتانسیل‌ها

تیم مدیریتی

                 پیشنهاد به سرمایه گذار

 

  1. توصیف کسب و کار و تحلیل صنعت

2-1- تحلیل صنعت

2-2- تحلیل رقبا

2-3- بازار هدف

2-4- نقاط ضعف و قوت و فرصت ها و تهدیدات کسب و کار

 

 

  1. تشریح شرکت، خدمات و محصول

3-1- تشریح شرکت

3-2- شرح خدمت و محصول

 

  1. برنامه های عملیاتی

4-1- برنامه اجرایی

4-2- چرخه عملیات

4-2- مکان یابی

4-3- امکانات و تسهیلات

4-4- استراتژی و برنامه ها

4-5- مسایل قانونی و مقررات

 

  1. برنامه مدیریتی و سازماندهی
  2. ساختار سازمانی

5-2- برآورد پرسنل مورد نیاز و تخصص های آن ها

5-3- تیم مدیریتی

5-4- سازمان حقوقی

 

 

  1. تجزیه و تحلیل طرح بازاریابی

6-1- استراتژی قیمت‌گذاری

6-2- استراتژی توزیع

6-3- استراتژی تبلیغات

 

  1. بررسی اقتصادی و مالی طرح

7-1- هزینه‌های سرمایه‌گذاری اولیه

7-2- هزینه‌های تولید و فروش سالیانه خدمات

7-3- پیش بینی فروش خدمات و درآمدزایی

7-4- تامین منابع مالی

7-5- پیش بینی صورتهای مالی

7-6- تحلیل های مالی

7-7- تحلیل حساسیت

 

  1. زمان بندی طرح
  2. تحلیل و ارزیابی ریسک

برنامه های توسعه

 

 

 

  1. خلاصه مدیریتی

خلاصه شامل حدود یک تا دو صفحه از اطلاعات برجسته طرح می‌باشد. این خلاصه بسیار مهم است زیرا سرمایه‌گذاران بالقوه در ابتدا آن را خوانده و باید جذب آن شوند تا ادامه طرح را نیز بخوانند. تاثیر نهایی طرح کسب و کار شما از همین بخش کوچک سرچشمه می‌گیرد. این بخش بسیار پراهمیت است و باید کاملا گویای طرح کلی شما باشد.

شامل :

1-1- توصیف کسب و کار

  1. توصیف فرصت: اگر فقط زمانی به میزان سوار شدن تا پیاده شدن در یک آسانسور برای توصیف ایده‌ی تجاری خود برای یک سرمایه‌گذار برجسته فرصت داشته باشید چه نکاتی از طرح خود را بیان می‌کنید؟ فرصتی که برای ایجاد سود مشاهده کرده‌اید چیست؟ چرا یک فرصت، سودآور محسوب می‌شود؟ فرصت سودآوری مورد نظر را در جواب به چه نیازی در بازار یافته‌اید
  2. توصیف ایده: ایده خود را به‌طور مختصر توضیح دهید. راه‌حل‌های پیشنهادی شما برای استفاده از فرصت چیست؟ شرحی مختصر از محصول یا خدمت خود را برای ارایه به مشتریان بالقوه ارایه دهید. مشتریان اصلی محصول شما چه دسته‌هایی هستند؟ استفاده از محصول یا خدمت شما چه ارزشی برای مصرف‌کنندگان ایجاد می‌کند؟ کاربردها و موارد استفاده‌ی محصول یا خدمت شما برای مشتریان چیست؟ نوآوری محصول یا خدمت شما و تفاوت آن با نمونه‌های مشابه یا جایگزین داخلی و خارجی چیست؟

 

  1. چشم‌انداز و اهداف: اگر همه چیز همان‌طور که مطلوب شماست پیش برود، 5 سال آینده فعالیت شما در چه موقعیتی قرار دارد؟ شرکت شما تا آن زمان به چه موفقیت‌ها و دستاوردهایی دست یافته است؟ به طور کلی ایده‌ال شما از آینده‌ی دور شرکت‌تان چیست؟ اهداف شما برای سال اول و سه سال آینده چه هستند؟ اهداف خود را در قالب شاخص‌هایی از قبیل تعداد مشتریان، میزان سود، سهم از بازار، تعداد و تنوع محصول یا خدمت تولیدی و ... ذکر نمایید.

 

1-2-  بازار هدف و پیش‌بینی‌ها

استراتژِی و بازار: تخمین شما از تعداد مشتریان بالقوه و بالفعل محصول یا خدمت خود در حال و آینده چیست؟ چگونه وارد بازار خواهید شد و جذب مشتری خواهید نمود؟ موانع ورود شما به بازار کدامند و چگونه آنها را برطرف می‌کنید؟ به چه روش‌هایی درآمد کسب خواهید کرد؟ استراتژی‌های اصلی شما برای رسیدن به اهداف تعیین شده چیست؟ با اجرای استراتژی‌های خود چه سهمی از بازار را کسب خواهید کرد؟

1-3-  مزیت‌های رقابتی

رقابت و مزیت رقابتی: رقبای شما چه کسانی هستند؟ شما در مقایسه با رقبا چه تفاوت و برتری دارید؟ چه نقاط قوت، منابع و توانایی‌هایی دارید که رقبا ندارند و به سختی می‌توانند به آن دسترسی پیدا کنند؟

 

1-4-  بررسی اقتصادی بودن، سودآوری و پتانسیل‌ها

  • توصیف مالی: میزان سرمایه‌گذاری مورد نیاز چقدر است؟ پیش‌بینی میزان فروش محصول یا خدمت، به چه میزان است؟ پیشنهاد می‌شود پیش‌بینی سود خود را در قالب شاخص‌های نرخ بازده داخلی و نقطه‌ی سربه‌سر طرح بیان کنید.
    • نرخ بازده داخلی (Internal Rate of Return): به طور ساده عبارت است از نرخ افزایش سرمایه‌ی صرف شده برای راه‌اندازی کسب و کار. برای روشن‌تر شدن این مطلب نرخ سود بانکی مثال خوبی است. نرخ سود بانکی حداکثر 14٪ به صورت سالیانه است یعنی به مقدار پول شما در انتهای هر سال حداکثر 14٪ اضافه می‌شود و این سود به صورت مرکب است، به این معنا که به سود حاصل از هر سال نیز سود تعلق می‌گیرد. نرخ سود داخلی در واقع معادلی برای نرخ سود در سرمایه‌گذاری در یک پروژه است.  بر مبنای این نرخ سرمایه‌گذار می‌تواند در مورد این‌که آیا سرمایه‌گذاری به صرفه است یا خیر تصمیم بگیرد. آیا شما در طرحی با نرخ بازده‌ی داخلی حداکثر 12٪ سرمایه‌گذاری می‌کنید؟برای محاسبه‌ی نرخ بازده‌ی داخلی باید برای یک دوره‌ی 5 تا 10 ساله سرمایه‌گذاری‌های مورد نیاز در هر سال و خالص سود به دست آمده در آن سال را پیش‌بینی نمود و سپس با استفاده از فرمول‌های مالی مرتبط این نرخ را حساب کرد. می‌توان برای این منظور از فرمول IRR در نرم‌افزار اکسل (Excel)  نیز استفاده نمود.
    • نقطه‌ی سربه‌سر (Break even point): نقطه‌ی سربه‌سر سطحی از تولید و فروش است که در آن درآمد حاصل از تولید و فروش مساوی هزینه‌های ثابت و متغیر شرکت است. در این سطح جمع هزینه‌ها با جمع درآمدها برابر بوده و بنگاه سود و زیانی ندارد. نقطه‌ی سربه‌سر نشان می‌دهد که بنگاه چه موقع به سوددهی می‌رسد و می‌توان آن را بر حسب تعداد واحدهای فروخته‌شده، میزان مبلغ فروش و مدت زمان رسیدن به حجم فروش مورد نظر بیان کرد. هر چه زمان رسیدن به نقطه‌ی سربه‌سر کمتر باشد، ریسک سرمایه‌گذاری پایین‌تر است.

1-5-  تیم مدیریتی

  • گروه‌کاری: سوابق کاری، هیئت مدیره (درصورت هویت شرکتی) و اعضای اصلی گروه‌کاری خود را بیان کنید. آیا شما افراد مناسبی برای به موفقیت رساندن کسب و کارتان هستید؟ نقاط قوت و توانایی‌های گروه خود را توصیف کنید. اگر گروه شما کاملا تکمیل نشده است، تخصص‌ها و مهارت‌هایی را که نیاز دارید  به طور مختصر توضیح دهید.


1-6- پیشنهاد به سرمایه‌گذار

مطالب باید به شکلی جذاب بیان شده، بیان‌گر یک فرصت سرمایه‌گذاری کم‌نظیر بوده و در عین حال باید دارای استدلال‌های پشتیبان قانع‌کننده باشند. خلاصه‌ی مدیریتی باید به صورت یک متن روان و پیوسته نوشته شود و دارای یک قالب منسجم و یکپارچه باشد. منقطع بودن بندها و جملات به شکلی که عدم پیوستگی در متن مشاهده شود یک نقطه ضعف اصلی در نوشتن طرح تجاری محسوب می‌شود. در نهایت خلاصه‌ی مدیریتی باید به شکلی تهیه شود که سرمایه‌گذار نسبت به مطالعه‌ی اصل طرح تجاری و بررسی‌های بیشتر جهت سرمایه‌گذاری راغب گردد.

 

 

  1. توصیف کسب و کار و تحلیل صنعت

2-1- تحلیل صنعت

2-2- تحلیل رقبا

2-3- نقاط ضعف و قوت و فرصت ها و تهدیدات کسب و کار

 

2-1تحلیل صنعت (Industry Analysis)

 

هر کسب و کار به عنوان زیر مجموعه یک صنعت بزرگتر کار می‌کند. در برنامه کسب و کار باید روندهای اصلی و روند رشد یا افول صنعت در طول زمان مورد بحث قرار گیرد. همچنین جایگاه فعلی بنگاه باید مشخص گردد.

قدرت درک و پیش‌بینی صنعت نمودی واقعی از موفقیت بنگاه اقتصادی شماست.

صنعت شما یعنی بنگاه‌هایی که محصولات یا خدماتی مشابه، مکمل یا جانشین محصولات و خدمات شما تولید می‌کنند.

هر بنگاهی که در ناحیه بین تامین‌کنندگان شما تا مصرف کننده نهایی شما قرار می‌گیرد به عنوان بخشی از صنعت شما تلقی می‌شود.

در بخش تحلیل صنعت بایستی به سوالات ذیل پاسخ گفت:

۱- اندازه صنعت شما بر حسب درآمد و تعداد شرکت‌های فعال چقدر است؟
۲- تبیین ویژگی‌های این صنعت شامل: روند رشد، محصولات و خدمات این صنعت و وضعیت نیروی انسانی
۳- برخی شاخص‌های اقتصادی ملی/ بین‌المللی که سلامت صنعت شما را در وضعیت فعلی و آینده نشان می‌دهند ارائه کنید.
۴- چه عواملی بر رشد یا افول این صنعت موثرند؟
۵- موانع ورود به این صنعت چه مواردی هستند؟
۶وضعیت ورود شرکت‌ها به این صنعت در آینده چگونه خواهد بود؟
۷- چه نوع قوانین دولتی بر صنعت و کسب و کار شما تاثیر دارند؟

اشتباهات رایج در نوشتن بخش تحلیل صنعت:

۱- نمود بی اطلاعی از ينگاه‌هایی که صنعت را شکل می‌دهند
۲- عدم تبیین جایگاه بنگاه در زنجیره صنعت
۳- عدم تبیین روند رشد، درآمد و آمارهای مهم صنعت

 

 

 

تحلیل رقابت

شاید سخت‌ترین بخش یک طرح کسب و کار، ارزیابی صادقانه‌ی رقبا باشد. در این بخش باید رقبای خود را معرفی کرده و بگویید که چرا آنها می‌توانند به عنوان تهدیدی برای شما محسوب شوند. همچنین نقاط ضعف و قوت آنها و راه‌های فایق آمدن بر آن‌ها و یا احیاناً دلایل ناتوانی رقابت با آنها (در زمینه‌های خاص) نیز باید ارایه شوند.
در اینجا از شما انتظار می‌رود که بتوانید بر همه‌ی رقبا پیروز شوید، همانگونه که در واقعیت نیز رقبا در کنار هم به فعالیت می‌پردازند و همواره تهدید رقبا وجود دارد.

توصیه: تحلیل رقبا را به آخر نیاندازید زیرا نتایج آن می‌تواند در طراحی محصول و تعیین بخش‌های بازار شما مؤثر باشد. سعی کنید با استفاده از وب‌سایت‌های آن‌ها و فهرست مشخصات، محصولاتشان را تا حد امکان جمع‌آوری کنید. در نظر داشته باشید که همراه با رشد سازمان شما، رقبای شما نیز پیشرفت می‌کنند و شما باید همواره برای مقابله با آنها برنامه و راهبرد داشته باشید. البته به یاد داشته باشید که شما هیچ‌گاه نمی‌توانید همه چیز را راجع به رقبایتان بدانید.

 

  1. تشریح شرکت، خدمات و محصول

در این بخش باید سازمان موجود خود را معرفی نمایید و تاریخچه و چگونگی حضورش را بیان نمایید. همچنین افراد کلیدی که در تولید فرصت و سرمایه‌های هوشمند سازمان شرکت دارند و نقش آن‌ها در پیشبرد اهداف شرکت نیز در این بخش باید معرفی شوند. همچنین نوع شرکت ثبت شده و ساختار سازمانی و سرمایه‌گذاران اصلی شرکت معرفی می‌شوند. البته اگر در ابتدای راه هستید و هنوز شرکتی را ایجاد ننموده‌اید در این بخش باید اطلاعاتی را ارائه دهید که مستقل از شرکتِ ثبتی محسوب شده ولی از ملزومات آن هستند مانند سرمایه‌های هوشمند و نوع شرکتی که مایل هستید را ثبت نمایید (مسئولیت محدود، سهامی خاص، سهامی عام و ... ) و اطلاعات در رابطه با آن.

توصیه: این بخش فرصت خوبی است تا با ارائه پیشینه‌ای کامل از خود و سازمانتان، تأثیر مثبتی بر فضای فکری سرمایه‌گذاران بالقوه طرح بگذارید. البته بحث صداقت را فراموش نکنید.

محصول یا خدمت

توصیه: با توجه به رعایت اختصاصی بودن طرح کسب و کار برای فرد یا سازمان مورد نظر، در بعضی موارد که نیاز به اطلاعات فنی جزئی‌تری می‌باشد، می‌توان آنها را به صورت پیوست به طرح اضافه نمود.

 

  1. برنامه های عملیاتی

برنامه‌ی اجرایی: تعیین اهداف اصلی در زمینه‌ی تولید محصول، جذب منابع، بازاریابی، شناسایی فعالیت‌های موردنیاز برای تحقق اهداف، تعیین روابط پیش‌نیازی بین فعالیت‌ها، تعیین زمان شروع هر یک از فعالیت‌ها و مدت زمان انجام آن

برنامه‌ی تولید: زمان آغاز به تولید چه موقعی است؟ پیش‌بینی میزان تولید و محصولاتی که نیاز به خدمات پس از فروش دارند به صورت ماهیانه در سال اول، فصلی در سال دوم و سالیانه در سال سوم چقدر است؟ تجهیزات و امکاناتی که برای تولید پیش‌بینی‌شده مورد نیاز است کدامند؟ نیروی انسانی مورد نیاز تولید چقدر است؟

 

 

موقعیت و محل استقرار (Location)

   

 

معیارهای انتخاب محل استقرار کسب و کار خود را به دقت بیان کنید. دسترسی به خریداران، تامین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان، سرعت حمل و نقل کالا به بازار، هزینه مربوط به تهیه مکان (رهن، اجاره و یا خرید) از جمله مواردی است که می‌تو‌اند مورد اشاره قرار گیرد. برآورد هزینه تهیه مکان به صورت درصدی از فروش پیش بینی شده سالیانه می‌تو‌اند به ارزش این بخش از طرح کسب و کار بیافزاید

باید توجه داشت که این بخش از طرح کسب و کار می‌تو‌اند تحت بخش تجهیزات نیز قرار گرفته سرفصلی را به خود اختصاص دهد.

 

تجهیزات مورد نیاز (Equipment)

   

 

لیستی از تجهیزات مورد نیاز خود را همراه با هزینه تهیه آنها فراهم آورید.

در صورتی که از تجهیزات تخصصی (مانند کامپیوتر) در دفتر خود استفاده می‌کنید باید مشخصات دقیق آنها با کلیه جزییات و همچنین بودجه مورد نیاز جهت تهیه آنها را نیز در جدولی جداگانه ذکر نمایید.

 

 

  1. تجزیه و تحلیل بازار و طرح بازاریابی
  • توصیف بازار کلی
  • توصیف بازار هدف
  • تحلیل رقبا
  • استراتژی‌های بازاریابی
    1. استراتژی قیمت‌گذاری
    2. استراتژی مکان‌یابی (تثبیت موقعیت)
    3. استراتژی توزیع
    4. استراتژی تبلیغات

 

۳-۱- مشتریان۳-۲- اندازه بازار و روندهای آن۳-۳- رقابت و مزیت‌های رقابتی۳-۴- تخمین میزان سهم بازار و فروش۳-۵- ارزیابی مستمر بازار

 

۵-۱- استراتژی کلی بازاریابی۵-۲- قیمت‌گذاری۵-۳- تاکتیک‌های فروش۵-۴- خط‌مشی گارانتی خدمات پس از فروش۵-۵- ترویج و تبلیغات۵-۶- توزیع

 

تحلیل بازار (۱۵%)

۶-۱- تحلیل صنعت (آینده این کسب و کار، رقبای این کسب و کار)

۶-۲- مطالعه و تحقیق بازار (بخش‌بندی بازار، پتانسیل بازار، نوع مشتری)

۶-۳- برنامه‌ریزی بازار (استراتژی‌های قیمت‌گذاری، استراتژ‌ی‌های توزیع و تبلیغات، آینده محصول یا قیمت‌گذاری(

۶-۴- مدل بازاریابی (فروش محصول، فروش فنّاوری و (

 

تحلیل بازار و فرصت‌ها

در این بخش، تحلیل‌های اقتصادی از نظر تعداد و نوع مشتریان بالقوه، انجام می‌گیرد. در این بخش می‌توان از شرکت‌هایی که در زمینه تحقیقات بازار فعالیت می‌کنند، یاری جست. البته بسته به نوع طرح، خود شما نیز می‌توانید این کار را انجام دهید و با جمع‌آوری داده‌ها و بررسی‌های آماری و تحلیل روندها به اطلاعات مفیدی دست یابید.
در ابتدا شما باید مشتری خود را بشناسید و برای خرید محصول از جانب وی، دلایل موجهی را ارایه نمایید. در ادامه، بازار هدف خود را شناسایی کنید. سپس تحلیل‌های بازار هدف را به صورت جزئی‌تر و ریز شده بررسی نمایید و گروه‌های مختلف مشتریان را (در بازار هدف) شناسایی و تمایزات بین خرید هر گروه را مشخص کنید و دریابید که برای هر گروه از مشتریان شما چه چیزی دارای اهمیت بیشتر است مثلا: قیمت، خدمات، کیفیت یا امکانات اضافه.
در نهایت باید سهم بازاری را که می‌خواهید پوشش دهید بدست آورید.

 

در این بخش به بررسی این موضوع می‌پردازیم که چگونه محصول را وارد بازار نمایید و چگونه تمام قابلیت‌هایی را که در بخش قبل به دست آوردید، به مشتری و بازار نمایش دهیم. شما باید یک برنامه‌ی دقیق برای ورود به بازار ارائه نمایید. در این برنامه باید مشخص شود که به چه میزان زمان، نیروی انسانی و هزینه نیاز می‌باشد. در مرحله‌ی بعدی، با استفاده از تکنیک‌های کنترل پروژه، برای کارهای مختلف سررسیدهای زمانی دقیق تعریف نموده و اطمینان حاصل نمایید در هر زمان، دریافت درصد پیشرفت پروژه ممکن می‌باشد. همچنین برای بقا در بازار باید سیاست‌ها و راهبردهای فروش و بازاریابی در این بخش مشخص شوند و نحوه‌ی عمل این سیاست‌ها و راهبردها بر روی هر بخش بازار بحث و بررسی گردد. همچنین نوع تیم بازاریابی برای هر بخش بازار و پشتیبانی‌ها و آموزش‌هایی که باید به آنها داده شود باید لحاظ گردد. در ادامه، میزان فروش و تخمین‌های اولیه در مراحل آغازین و در ادامه کار، باید گنجانده شود. در نهایت باید کلیه‌ی تهدیدها و مشکلات بالقوه را تا حد امکان برآورد نمایید. به یاد داشته باشید که واقعیات را منعکس نمایید زیرا که سرمایه‌گذاران می‌دانند که هیچ کسب و کاری کامل و بی‌نقص نمی‌باشد و در جریان مذاکره، این تهدیدها را با شما مطرح می‌کنند. پس سعی کنید تا جایی که می‌توانید در طرح خود به این مسایل پاسخ دهید. از این موضوع نیز نگران نباشید که با درج تمام این مشکلات، سرمایه‌گذاران و حامیانتان را از دست بدهید، زیرا با درج تمام این مسایل، به آنها نشان می‌دهید که توانسته‌اید بیشتر مشکلات احتمالی را پیش‌بینی کرده و تا حد امکان برای آنها راه‌حل بیابید و در برنامه‌ی خود آنها را منظور نمایید؛ که این موضوع باعث افزایش حس اعتماد آنها شده و در مجموع پروژه را واقع‌بینانه‌تر جلوه می‌دهد.

توصیه: در انجام پیش‌بینی‌ها و بررسی‌ها، خصوصاً در این بخش سعی کنید که از افراد خبره استفاده نمایید زیرا که هزینه‌های اضافه‌ای که در این بخش متحمل می‌شوید می‌تواند به مراتب کمتر از هزینه‌هایی باشد که در صورت اجرای کسب و کار با مشکلات متعدد، با آنها روبرو خواهید شد. پس صرف زمان و هزینه‌ی بیشتر در این مراحل در مجموع به ضرر شما نخواهد بود.

تشریح بازار محصول: مشتریان محصول را به چند دسته می‌توان تقسیم کرد؟ حجم کل بازار چقدر است؟ شرایط و روندهای حاکم بر بازار از قبیل قوانین، اثرات جهانی شدن، رقابت خارجی، مسایل جمعیت‌شناختی، سیاسی و اقتصادی چگونه است و اثرات آنها بر این کسب و کار به چه شکل است؟۵-۲- بازار هدف: تمرکز کسب و کار در هر یک از مراحل رشد خود بر جذب کدام دسته از مشتریان است؟ بر مبنای چه تحلیلی این دسته از مشتریان به عنوان بازار هدف انتخاب شده‌اند؟ اندازه‌ی فعلی بازار هدف و پیش‌بینی رشد آن در سال‌های آینده چقدر است؟ سهم بازار شرکت چقدر خواهد بود و در چه مدت به این سهم بازار می‌رسد؟ ۵-۳- تحلیل رقبا و مزایای رقابتی و نسبی: رقبای اصلی شرکت در سه دسته‌ی رقبای مستقیم (رقبایی که کالا و خدمات یکسان ارائه می‌دهند)، رقبای غیرمستقیم (رقبایی که کالای جایگزینی برای محصول ارائه می‌دهند که همان نیاز را برآورده می‌سازد)، و رقبای آتی (رقبایی که احتمالاً پس از ورود شرکت به بازار به عرصه‌ی ارائه‌ی کالا یا خدمات مشابه رو خواهند آورد.) کدامند؟ اصلی‌ترین رقبای شرکت را نام برده، میزان سهم بازار آنها، و نقاط قوت و ضعف آنها ذکر شود. مزیت‌های نسبی(مزیت در تولید کالا در مقایسه با سایر کالاها از نظر سرمایه، نیروی کار و ...) و رقابتی (مزیت در تولید نسبت به رقبا از نظر کیفیت، قیمت و ...) شرکت کدامند؟۵-۴- برنامه‌های بازاریابی و جذب مشتریان: ورود به بازار چگونه و با چه روش‌ها و استراتژی‌هایی صورت می‌گیرد؟ استراتژی توسعه‌ی بازار و کسب سهم بیشتر از بازار چیست؟ قیمت‌گذاری محصولات بر چه مبنایی صورت می‌گیرد و قیمت فروش حدوداً چقدر پیش‌بینی می‌شود؟ ملاک‌های خرید مشتریان کدامند؟ شرکت چگونه این ملاک‌ها را در خدمات و محصول خود در نظر می‌گیرد؟ روش‌های تبلیغاتی برای دستیابی به مشتریان کدامند؟ روش‌های مختلف برای توزیع محصول در بازار کدامند و شرکت از کدام شبکه‌ی توزیع استفاده خواهد کرد؟۵-۵- فروش گذشته و پیش‌بینی فروش آینده: در صورت داشتن پیشینه، مقدار فروش گذشته شرکت چه مقدار بوده است؟ میزان فروش پیش‌بینی شده برای هر یک از محصولات و خدمات شرکت چقدر است؟ بر مبنای چه فرضیاتی این پیش‌بینی‌ها صورت گرفته است؟ ۵-۶- قراردادهای موجود یا مذاکرات جدی با مشتریان: چنانچه شرکت قراداد بالقوه یا بالفعلی دارد که نشان‌دهنده‌ی استقبال مشتریان از خرید محصول اوست در این قسمت می‌تواند به ذکر آن بپردازد.

 

تحقیق و تحلیل بازار

   

 

در این قسمت باید راجع به موارد زیر در برنامه کسب و کار خود مطالبی را شرح دهید:

۱مشتریان

2اندازه بازار و روندهای آن
۳تخمین سهم بازار و فروش
۴ارزیابی آینده بازار
۵رقابت، حساسیت‌ها و خطرها

مشتریان

در برنامه کسب و کار خود مشخص کنید، مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چه کسانی از محصولات و خدماتتان استفاده می‌کنند؟ رابطه بین مصرف‌کننده و خریدار اصلی را ذکر کنید. مشتریان با خرید محصول شما چه مزایایی به دست می‌آورند؟ چرا این بازار به محصول/ خدمت شما نیاز دارد؟ این بازار تا چه مدت به محصول / خدمت شما نیاز دارد؟ اگر محصول / خدمت شما مطابق نیازهای روز باشد، آیا فنّاوری جدیدی خلق می‌شود و یا متوقف می‌شود؟

ویژگی‌های نمونه‌ای از خریدارانتان، از قبیل سن، موقعیت، میانگین درآمد، جنسیت، سبک زندگی، شغل آن‌ها و دیگر اطّلاعات مهم را مشخص کنید. اولویت‌های خریداران را در انتخاب نوع خرده‌فروشی نیز تعیین کنید.

مشخص کنید چه ویژگی منحصر به فردی در محصولات شما وجود دارد که مشتریان شما آن را به محصولات رقبایتان ترجیح خواهند داد؟ ویژگی‌های متمایز کننده ممکن است از نظر کیفیت، تنوع، زیبایی، خدمات پس از فروش، قیمت یا مواردی از این قبیل باشد که شما باید حتماً در طرح خود این ویژگی یا ویژگی‌های ممتاز را ذکر کنید.

اندازه بازار و روندهای آن

اندازه بازار را مشخص کنید و نشان دهید در برآورد اندازه بازار تا چه حد به عواملی از قبیل علاقه‌مندی مشتریان به محصولات/ خدمات شما، سطح درآمد آن‌ها و نحوه دسترسی‌شان به محصولات/ خدمات خود توجه کرده‌اید؟ مشخص کنید حیطه بازار شما تا چه حد باید باشد تا عملیات کسب‌ و کار شما پایدارتر باشد.

تخمین‌ها و برآوردهای رشد را با استفاده از عواملی همچون روند صنعت، تاثیر فنّاوری‌های جدید، روندهای اقتصادی اجتماعی، سیاست‌های دولت، تغییرات جمعیتی و نیازهای مشتریان بررسی و ارزیابی نمایید. منابع و فرضیات به کار رفته را به وضوح و با شفافیت بیان کنید و سعی کنید در برآوردها واقع‌گرا باشید.

تخمین سهم بازار و فروش

در طرح خود تقاضای محصول را در نظر بگیرید. یعنی مشخص کنید چقدر برای محصول شما در بازار تقاضا وجود دارد؟ از کدامیک از روش‌های برآورد بازار استفاده کرده‌اید؟ (ذکر نمایید.) از چه منابعی برای تعیین تقاضای بازار استفاده کرده‌اید و به چه دلیل این منابع را به کار گرفته‌اید، روند تغییرات تقاضا را مشخص کنید.

در مورد حجم فروش محصول / خدمت خود نیز باید مطالبی را مشخص کنید. حجم و ارزش احتمالی محصولی که شما می‌خواهید بفروشید چقدر است؟ پاسخ شما مشخص می‌کند که چگونه باید آن را توزیع کنید و بفروشید.

ارزیابی آینده بازار

در آینده چه سهمی از بازار را به دست خواهید آورد؟ در تعیین اندازه بازار در آینده و یا سهمی که به طور بالقوه انتظار به دست آوردن آن را دارید مبالغه نکنید، در غیر این صورت اعتبار برنامه کسب و کارشما زیر سؤال خواهد رفت.

رقابت، حساسیت‌ها و خطرها

در نهایت در قسمت تحقیق و تحلیل در مورد بازار، راجع به رقابت‌ها و خطرات احتمالی که ممکن است از جانب آن‌ها به شما برسد نیز اطّلاعاتی را در طرح خود ارائه دهید.

زمانی که حدود بازار خود را مشخص می‌کنید، ممکن است تعدادی از رقبای خود را کشف کنید. هر رقیبی در هر ناحیه‌ای ضرورتاً نیرومند نیست، شما نه تنها باید تعداد رقبا را تعیین کنید، بلکه باید قدرت نسبی آن‌ها را نیز مشخص کنید.

به محض اینکه بازار محصول / خدمت خود را مشخص نمودید، همه فعالیت‌های رقابتی را ارزیابی کنید، محصولات، ساختارهای قیمت، تبلیغات، فعالیت‌های ترویجی و نحوه توزیع و نقل و انتقال محصول، نسخه‌هایی از بروشورهای مربوط به فروش را تهیه و در صورت لزوم در مورد اولویت‌های خدمات‌رسانی موجود تحقیق کنید.

به طور کلی بگویید رقبای بنگاه و کسب‌ و کار شما چه کسانی هستند؟ برنامه‌های خاص آن‌ها چیست؟ نقاط ضعف و قوت رقبا (در زمینه‌هایی مانند مدیریت، شبکه توزیع، توانایی‌های تولید، منابع مالی و مزایای قیمت و هزینه‌ها...) چیست؟ سیاست‌های آینده بازار در مورد بازار و قیمت‌ها و تنوع تولیدات و... چیست؟

وضعیت رقابت در آینده از نظر تعداد و قدرت و انحصاری شدن و غیر انحصاری شدن چیست؟

تخمین بزنید چقدر از محصول/ خدمت شما توسط رقبای شما در سال آینده تولید خواهد شد؟

همچنین مشخص کنید رقبایتان در چه سطحی هستند؟ آیا رقبا کسانی هستند که محصولی مشابه محصول شما با همان قیمت تولید می‌کنند و یا فروشندگان و تولیدکنندگان هستند که فقط محصول مشابه تولید می‌کنند و یا تمام فروشندگان یک خدمت مشابه و یا تمام فروشندگانی که در یک سبد هزینه مشابه فعالیت می‌کنند؟ کدامیک را به عنوان رقیب در نظر گرفته‌اید؟

اگر فکر می‌کنید رقبایی وجود دارند که شما می‌توانید بخشی از بازار آن‌ها را تصاحب کنید، در مورد نحوه انجام این کار نیز توضیح دهید؟

 

راهبرد‌های بازاریابی

   
         

 

فهرست مطالب

 

راهبرد‌های بازاریابی

قیمت گذاری

تبلیغات

شیوه فروش

توزیع

برنامه های طرح و توسعه

در بحث تحلیل راهبرد بازاریابی، شما باید موارد زیر را در طرحتان مشخص کنید:

 

 

 

سرفصل‌های طرح بازاریابی

   

 

بررسی بازار و طرح بازاریابی، سرفصل حایز اهمیتی در تهیه طرح کسب و کار می‌باشد. هدف این بخش متقاعد ساختن سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان است. در این بخش از طرح کسب و کار نحوه رقابت در بازار؛ استراتژی کلی بازاریابی و فروش، جلب مشتری، طرح‌های تبلیغی و ترویجی به همراه بودجه مورد نیاز جهت آنها، فرآیند خرید و کنترل موجودی، نحوه ورود و خروج کالا و در حقیقت کلیه امور مرتبط با قیمت‌گذاری، توزیع ، تبلیغات ، پیش‌بینی تولید و کنترل‌ها مورد اشاره قرار می‌گیرد.

این بخش از طرح کسب و کار تحت ۵ سرفصل زیر تهیه می‌گردد:

 

الف) شرح بازار هدف

محصول شما چیست؟
کارآیی آن کدام است؟
طول عمر آن چه قدر است؟
چه انواعی دارد؟

همچنین

  • مشتریان چه کسانی هستند؟
    کجا واقع شده‌اند؟
    چرا باید محصول شما را بخرند؟
    در چه زمان و تحت چه شرایطی می‌خرند؟
    چه نوع علایقی دارند؟
    انتظارات آنها در مورد قیمت و کیفیت چیست؟ به قیمت حساس ترند و یا کیفیت؟

 

ب) طرح‌های تبلیغاتی و پیشبرد فروش

تبلیغ بوسیله

 بنر
کارتویزیت
بیلبورد
مسابقات
کوپن
هدایا
رادیوتلویزیون
مجله‌های تجاری و . . .

 

ج) خرید و کنترل موجودی

چه روشی برای کنترل ورودی‌ها و خروجی‌ها به شرکت خود دارید؟
تامین‌کنندگان شما چه کسانی هستند و چه معیارهایی برای انتخاب آنها دارید؟

 

د) سیاست‌های آموزشی

برای آموزش پرسنل بخش فروش چه تدابیری اتخاذ می‌کنید؟
چه دوره‌های آموزشی و در چه پریودهای زمانی برگزار خواهید کرد؟
چه معیارهایی برای ارزیابی توانمندی‌های پرسنل خود و نیازهای آموزشی آنها دارید؟

 

ه) تحلیل رقبا

ارائه دورنمای کسب و کار با توجه به رقابت.
توضیح در مورد رقبا (با ذکر نام شرکت ، علایم تجاری ، محل استقرار ، فروش سالیانه ، سهم بازار و مقایسه محصولات خود با آنها و نحوه رقابت و تمایز محصول شما)
نقاط قوت وضعف نسبی رقبا (مانند مدیریت - شبکه توزیع – توانایی‌های تولید- منابع مالی- مزایای قیمت و هزینه و نحوه تثبیت موقعیت در بازار)، چرا مشتریان از آنها خریداری می‌کنند؟ چگونه ممکن است محصول شما را جایگزین آن کنند؟
آگاهی از روش‌های بازاریابی و تبلیغات رقبا
قیمت‌گذاری
رقبا بر چه اساس قیمت‌های خود را تعیین می‌کنند؟ (اشتباه در تشخیص قیمت‌گذاری رقبا می‌تو‌اند به راحتی منجر به نابودی کسب و کار شود.)

 

تحقیق بازار چیست؟

   
         

 

بسیاری از کارآفرینان در خلق و ایجاد یک محصول جدید و منحصربفرد مهارت دارند اما تعداد زیادی از کارآفرینان مشتاق از تعیین یا ایجاد بازاری که محصول یا سرویس آنها را تقاضا کند غفلت می ورزند. اغلب شنیده می شود که کارآفرینان با جملاتی مانند: «چون من محصول را دوست دارم افراد دیگری هم پیدا می شوند که آنرا دوست داشته باشند». «اگر دیگران می توانند با فروش این محصول درآمد داشته باشند پس من هم می توانم» «چون هیچ فروشگاهی در شهر من این محصول را نمی فروشد پس حتماً نیاز به آن وجود دارد» وجود نیاز برای محصول خود را توجیه می کنند. و این مرحله را نادیده می انگارند. اگر تحلیل بازار به صورت کاملتری انجام شود و کارآفرین از نتایج آن استفاده نماید، نرخ شکست کسب و کارهای جدید به طور قابل توجهی کاهش خواهد یافت. ضرورت تحقیق بازار به خصوص برای کارآفرینانی که قصد ارایه یک محصول جدید را دارند، بیشتر است»

 تحقیق بازار چیست؟

اساساً تحقیق بازار مشاهده عملکرد مشتریان به منظور درک این که چیزی توجه آنها را جلب می کند و نهایتاً نتیجه گیری کردن از این مشاهدات است. Ameriean Marketing Association با بیانی رسمی تر تحقیق بازار را اینگونه تعریف می کند: “تحقیق بازار، جمع آوری، ثبت وتحلیل سیستماتیک و هدفمند داده ها درباره مشکلات مرتبط با بازاریابی کالاها و خدمات است.”

چرا تحقیق بازار انجام می‌ گیرد؟

اطلاعاتی که از تحقیق بازار بدست می‏آیند از آندسته‏ای نیستند که تنها فایده آنها دانستنشان است و اصطلاحاً اطلاعات عمومی بشمار رود بلکه تحقیق بازار باید بتواند راهنمای شما در تصمیم‏گیریهای استراتژیک کسب و کارتان باشد این تحقیق هنگامی باارزش است که بتواند منشاء درآمدی بیشتر از هزینه‏ای که ایجاد کرده باشد فرض کنید که شما در یک بررسی به یکی از نیازهای پاسخ‏گفته‏نشده مشتریان پی ببرید بر این اساس شما می‏توانید محصول یا خدمت جدیدی ارائه دهید یا در محصول فعلی تغییراتی متناسب با این نیاز ایجاد کنید.

تحقیق بازار ارتباط شما با مشتریان فعلی و بالقوه‏تان برقرار می‏سازد و به شما کمک می‏کند تا فرصتها را در بازار تشخیص دهید. به‏عنوان  مثال اگر شما بخواهید یک خرده‏فروشی در یک موقعیت خاص جغرافیایی برپا کنید و متوجه شده‏اید که هیچ خرده‏فروشی مشابهی در حال حاضر وجود ندارد شما در واقع یک فرصت مناسب را یافته‏اید. این فرصت موفقیت هنگامی ارزشمندتر خواهد بود که در آن منطقه تعداد زیادی از افراد مناسب بازار محصول شما سکونت داشته باشند.

تحقیق بازار ریسک فعالیتها را کاهش می‏دهد، برخی از تحقیقهای بازار بجای آنکه فرصتی را شناسایی کنند ممکن است شما را از انجام یک فعالیت از پیش برنامه‏ریزی‌شده بازدارند. فرضاً اطلاعات بازاریابی ممکن است گویای این واقعیت باشند که بازار در یک ناحیه خاص از یک محصول یا خدمتی که شما قصد ارائه آن را دارید اشباع شده است و شما تصمیم بگیرید که محصول خود را تغییر دهید یا یک ناحیه دیگر را برای عرضه آن بیابید.

تحقیق بازار مشکلات بالقوه را کشف و شناسایی می‏کند، فرض کنید که قصد دارید در یک محل ساختمان احداث کنید ولی در تحقیقات بازار متوجه می‌شوید که در آن ناحیه تهیه تلفن برای واحدهای احداثی سخت است و مخابرات نیز در آینده نزدیک طرحی برای توسعه و تآمین تلفن ندارد در اینجا شما یک مشکل بالقوه را تشخیص داده‏اید که عبارت از دشواری احتمالی یافتن مشتری برای واحدهای ساخته‌شده است.

تحقیق بازار محکی برای شما ایجاد می‏کند و به شما کمک می‏کند که پیشرفتهای خود را پیگیری کنید. مهم است که شما برای سنجش و مقایسه‏های آینده موقعیت خود در بازار را در زمانهای مختلف بدانید. تحقیق بازار مداوم(نظیر تحقیقهای سالیانه مستمر) به شما این اجازه را می‏دهد که چگونگی پیشرفت خود در طول زمان را مشاهده کنید و نیز نمودار این روند را در بازه‌های بین دو تحقیق رسم کنید. به‏عنوان مثال شما ممکن است در یک ارزیابی به این نتیجه رسیده باشید که 65 درصد از مشتریان شما را زنان 35 تا 50 ساله تشکیل می‏دهند و یک سال بعد دریابید که این دسته سنی حدود 75 درصد مشتریان شما را تشکیل می‏دهند و بدین ترتیب شما روند تغییر جمعیت مشتریان خود را پیگیری می‏کنید.

تحقیق بازار شما را در ارزیابی میزان موفقیتتان کمک می‏کند، اطلاعات جمع شده در تحقیق بازار به شما کمک می‏کند که بدانید آیا به هدفهای خود رسیده‏اید یا نه. به عنوان مثال اگر بازار هدف شما زنان سنین 35 تا 50 سال هستند با توجه به نتایجی که قبلاً آمد می‌توانید نتیجه بگیرید که شما حرکتی موفقیت‌آمیز به سمت هدف دارید( اگر نه، اطلاعات می‏توانند نشانگر نیاز به تغییر استراتژیهای بازاریابی باشند!)

آنچه تحقیق بازار می‏تواند به شما بگوید:

1- مطالعات تقسیمات بازار اطلاعاتی درباره ویژگیهای مشترک مشتریانتان فراهم می‏آورد این اطلاعات پاسخ پرسشهایی نظیر این پرسشها را می‏‏دهد: مشتریان من چه کسانی هستند؟ جمعیت آنان چقدر است؟ چند درصد آنها را مردان و چقدر از آنان را مردان تشکیل می‏دهند؟ توزیع سن، درآمد و میزان تحصیلات آنان چگونه است؟ شغل آنان، مهارتها، علایق و سرگرمیهای آنان چیست؟ چند فرزند دارند؟ در چه مناطقی زندگی و کار می‏کنند؟

2- اطلاعات مربوط به توان خرید و عادات خرید، قدرت مالی و ویژگیهای اقتصادی بازار هدف، شما را معلوم می‏سازد. برخی از پرسشهایی که در اینجا پاسخ داده می‏شوند از این قرارند: متوسط هزینه‏ای که برای خرید خدمت یا محصولی مشابه محصول من صرف می‏شود چقدر است؟ با توجه به بازار هدف درحال حاضر از خدمات من چه استفاده‌ای می‌کنند؟ چه قیمتی برای این محصول مناسب است؟ چه موقع آنها خرید می‏کنند؟ از کجا خرید می‏کنند؟ چرا آنها تصمیم به خرید می‏گیرند؟ چند بار در ماه یا سال از این محصول خریداری می‏کنند؟ چه نوع خودروهایی می‏رانند؟ آیا صاحب خانه هستند یا اینکه اجاره‏نشینند؟ درآمدهای اضافی خود را معمولاً صرف چه نوع کارهایی می‏نمایند؟ از چه روشی برای پرداخت استفاده می‏کنند( نقد، چک، کارت اعتباری یا . . .)؟ از چه حدی از اعتبار مالی برخوردارند؟

3- جبنه‏های روانشناسانه‏ای وجود دارند که به اطلاعات مربوط به دریافتها و ارزشهایی که در ذهن مصرف‌کنندگان بازار شما وجود دارد برمی‌برگردند و به سؤالاتی جواب می‏دهند که برخی از آنها بدین صورتند: واکنش بازار در برابر تصمیمها یا برنامه‏های مختلفی که ممکن است به اجرا بگذارم چیست؟ در بازار شرکت مرا در مقایسه با سایر شرکتها چگونه ارزیابی می‏کنند؟ چه کیفیات و ویژگیهایی هستند که مشتریان من آنها را مهم می‌پندارند؟ چه کسی در یک شرکت یا خانواده برای خرید این محصول تصمیم می‏گیرد؟ آیا برای آنها نظرات دیگران در موردشان خیلی اهمیت دارد؟  فاکتورهای تعیین‏کننده در تصمیم به خرید کدامند؟ آیا آنها بهترین را برای خانواده خود می‏خواهند؟ آیا آنها به دنبال وسیله‏هایی می‏گردند که موجب صرفه‏جویی در زمان و راحتی بیشتر کارها می‏شوند؟ نیازهای برآورده‏نشده آنها کدامند؟ آیا آنها تقاضای خدمات پس از فروش بیشتری برای محصول را دارند؟ آیا عمده توجه انها قیمت پائین است؟ به چه رسانه‏ای(روزنامه، مجلات، رادیو، تلویزیون، تبلیغات اینترنتی . . .) بیشتر توجه نشان می‏دهند؟

4- اطلاعات رقابت در بازار درباره سایر شرکتهایی است که در همان زمینه کسب و کار شما مشغول فعالیت هستند و سؤالاتی که تحقیق بازار به آنها جواب می‏دهد عبارتند از: رقبای اصلی من در بازار کدامند؟ چگونه با من رقابت می‏کنند؟ در چه زمینه‏هایی رقیب من به شمار نمی‏آیند؟ نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟ آیا نقاط ضعف آنها می‏تواند فرصتهای سودآوری برای من فراهم آورد؟ چه چیزی کسب و کار مرا در این بازار منحصربه‏فرد می‏سازد؟ ارزیابی رقبای من از موقعیتشان در بازار چیست؟ چگونه خدمات خود را به بازار عرضه می‏کنند؟ مشتریان آنها کیستند؟ رهبران این صنعت کیستند؟ حجم فروش آنها چفدر است؟ موقعیت مکانی آنها کجاست؟ آیا آنها سودده هستند؟

5- اطلاعات عوامل محیطی از محیط سیاسی و اقتصادی که می‏تواند بهره‏وری و فعالیتهای شما را تحت تأثیر قرار می‏دهد پرده برمی‏دارد. شما باید بتوانید در این قسمت پرسشهایی نظیر این را پاسخ گویید: روند جمعیتی در حال و آیند چیست؟ روند حرکتی اقتصاد اجتماع چگونه است؟ سیاستهای اقتصادی-سیاسی چه تأثیراتی بر بازار مصرف یا صنعت من خواهد گذاشت؟ چه میزان رشدی برای بازار مصرف من متصور است؟ چه عوامل بیرونی بر این صنعت تأثیر خواهند گذاشت؟

هر چند بررسی اینکه آیا برای یک محصول یا خدمت در یک بازار مشخص نیاز وجود دارد، می تواند فرآیندی زمان بر و پرهزینه باشد اما این زمان و هزینه ها بسیار کمتر از زمان و هزینه هایی است که کسب و کاری که موردنیاز نیست تلف می کند.

 

 

  1. بررسی اقتصادی طرح
  2. ۸-۱- هزینه‌های سرمایه‌گذاری اولیه: هزینه‌ی زمین و ساختمان، هزینه‌های تجهیزات، وسایل اداری و دفتری، آموزش پرسنل، . . .
    ۸-۲- هزینه‌های تولید و فروش سالیانه: مواد اولیه، نیروی انسانی، مصارف تأسیساتی، نگهداری و تعمیرات، هزینه‌های بازاریابی، سود وام‌های دریافتی، . . .
    ۸-۳- منابع و روش‌های مورد استفاده برای جذب سرمایه: چه منابعی برای تأمین سرمایه‌گذاری اولیه و نیز سرمایه در گردش شرکت وجود دارد؟ میزان تأمین مالی از طریق هر یک از این منابع چقدر است؟
    ۸-۴- پیش‌بینی صورت‌های مالی: صورت‌حساب سود و زیان برای سه سال اول، جریان نقدی (میزان وجه نقد دریافتی و پرداختی) سال اول به صورت ماهیانه، سال دوم به صورت فصلی و سال سوم به صورت سالیانه
    ۸-۵- تحلیل‌های مالی: محاسبه‌ی قیمت تمام‌شده‌ی محصول، نقطه‌ی سر به سر، نرخ بازده‌ی داخلی(IRR)، خالص ارزش فعلی طرح (NPV)
    ۸-۶- تحلیل حساسیت: نحوه‌ی اثرگذاری عدم تحقق پیش‌بینی‌ها در درآمدها یا هزینه‌ها بر تحلیل‌های مالی صورت گرفته و سودآوری طرح، با چه میزان عدم تحقق پیش‌بینی‌ها طرح همچنان توجیه‌پذیر باقی می‌ماند؟
  1. ۴-۱- حاشیه سود ناخالص و عملیاتی
  2. ۴-۲- پتانسیل سودآوری و دوام آن
  3. ۴-۳- هزینه‌های ثابت، متغیر، و نیمه‌متغیر
  4. ۴-۴- زمان رسیدن به نقطه سربه‌سر
  5. ۴-۵- زمان رسیدن به جریان نقدی مثبت

 

  1. بررسی مالی طرح

 

۱۱-۱- صورت‌های سود و زیان و ترازنامه‌های موجود

۱۱-۲- پیش‌بینی صورت‌های سود و زیان

۱۱-۳- پیش‌بینی ترازنامه‌ها

۱۱-۴- پیش‌بینی جریان نقدی

۱۱-۵- نمودار و محاسبات نقطه‌ی سربه‌سر

۱۱-۶- کنترل هزینه

۱۱-۷- نکات برجسته

 

  • اسناد مالی
    • صورت‌حساب سود و زیان
    • صورت‌حساب جریان نقدینگی
    • ترازنامه
    • نقطه‌ی سر به سر
  • منابع مالی

استراتژی مالی

اگر شرکت شما به دنبال جذب سرمایه‌های خارجی می‌باشد، این بخش، بخشی بسیار مهم است. سرمایه‌گذاران مشتاقند که بدانند چه میزان سرمایه مورد نیاز شماست و این مبلغ در چه مواردی هزینه می‌شود و چگونه سرمایه و سود آنها بازگشت می‌یابد. تا جایی که می‌توانید موارد مصرف را ریز کنید. در دوره‌ی 3 تا 5 ساله، آنها را مشخص نموده و طریقه‌ی  بازگشت سرمایه را نیز در این برنامه‌ی ریز شده بگنجانید. تعریف برهه‌های منطقی در این طرح بسیار سودمند است. اگر پیش‌بینی می‌کنید که در آینده ممکن است به سرمایه‌ی بیشتری نیاز پیدا کنید،‌ مقدار و برهه‌ی آن را در طرح منعکس نمایید. در نهایت شما باید میزان بازگشت سرمایه را برای سرمایه‌گذارانتان مشخص کنید که البته به نوع سرمایه‌گذار (چه سرمایه‌گذار خانوادگی و چه تجاری) بستگی ندارد. یکی از نکات ترغیب‌کننده‌ی سرمایه‌گذاران، همین میزان سود پرداختی می‌باشد و شما باید به آن‌ها نشان دهید که درصد سود حاصله در این طرح در مقایسه با طرح‌های مشابه و یا به عنوان مثال بانک‌ها، بالاتر می‌باشد.

- بررسی‌های مالی طرح

شاید بتوان گفت که در این بخش، قسمت اعظم بررسی‌ها انجام می‌شود و همه محاسبات مربوط به درآمد، مخارج و سود و زیان در آن ارائه می‌گردد. لذا اگر در این بخش با مسائل حسابداری و مالی کمتر آشنا هستید، حتماً از افراد خبره کمک بگیرید. موارد زیادی در بخش‌های مالی کسب و کار مطرح است اما در این بخش معمولاً بیشتر به صورت‌های سود و زیان، پیش‌بینی فروش، تحلیل سرمایه‌ی در گردش و ترازنامه‌ها پرداخته می‌شود. در حالت ایده‌آل بهتر است که در سه سال اول به صورت ماهیانه به‌روز‌رسانی شده و در 5 سال اول، در هر فصل مورد تحلیل قرار گیرند. از مهمترین موارد فوق، صورت سود و زیان و تحلیل سرمایه‌ی در گردش است. صورت سود و زیان، هزینه‌ها و درآمدهای شما را نشان داده و سودآور بودن شرکت را نمایش می‌دهد. سرمایه‌ی در گردش نیز نمایانگر میزان سرمایه‌ای است که در یک دوره‌ی زمانی مشخص برای امر تولید، در سازمان جریان دارد.

توصیه: در این بخش برای درک بهتر خواننده، تا جایی که ممکن است، از نمودارها و گراف‌های مختلف استفاده نمایید.

برنامه مالی - Financial Plan

در این بخش نحوه تدوین سه نوع از صورتحساب‌های مالی که لازم است در طرح کسب و کار شما وجود داشته باشد را توضیح خواهیم داد:

  • صورتحساب درآمد (Income Statement)
  • پیش‌بینی‌های جریان نقدینگی (Cash Flow Projections)
  • ترازنامه (Balance Sheet

 

 

طرح یا برنامه مالی چیست؟

   

 

برنامه‌ریزی مالی، عامل کلیدی برنامه کسب و کار شماست. این امر همان‌ اندازه که برای شما مهم است، برای وام‌دهنده یا سرمایه‌گذار نیز مهم می‌باشد.
هدف از نوشتن برنامه مالی این است که:

  • منابع مالی مورد نیاز برای اجرای طرح را مشخص کند. به این معنی که میزان منابع مالی مورد نیاز و اینکه چه موقع به آن نیاز دارید و چه زمانی بازپرداخت می‌کنید را نشان می‌دهد.
  • میزان سودآوری قابل انتظار و خطرپذیری‌‌های مالی احتمالی را مشخص می‌کند.
    تصمیم‌گیری‌ در مورد اینکه کسب‌ و کار شما تأمین مالی بشود یا نه و اگر قرار بر تأمین مالی است، شرایط و نحوه آن چگونه است به این موضوع بستگی دارد که نتایج مالی برآورد شده به چه میزان جذاب و متقاعد کننده می‌باشد.

در تهیه برنامه مالی باید موارد زیر را تعیین کنید:

  • صورت‌های مالی و ترازنامه واقعی
  • صورت‌های مالی سال‌های آتی
  • ترازنامه‌های سال‌های آتی
  • تحلیل محاسبات و نقطه سر به سر
  • کنترل هزینه
  • و موارد مهم دیگر

هنگامی که طرح کسب‌ و کارتان را آماده می‌کنید باید برخی ملاحظات حیاتی و مهم را در آن رعایت کنید. در هر دو صورت شروع یک کسب‌ و کار جدید و یا تصمیم‌گیری در مورد توسعه کسب‌ و کار موجود حتی اگر ایده کسب‌ و کار شما بسیار خوب نیز باشد، بدون سرمایه کافی احتمالاً موفق نخواهید شد. پس ذخایر و منابع کافی نقدی را مشخص کنید.

جریان‌های ورودی و خروجی نقدینگی را به داخل و خارج از شرکت و اینکه چگونه نقدینگی لازم به منظور پوشش دادن هزینه‌های پرداختی فراهم می‌شود را نشان دهید.

منابع هزینه‌ای (هزینه‌‌های جاری و هزینه‌های ثابت) را مشخص کنید. هر هزینه‌ای را که به ذهنتان خطور می‌کند، ثبت کنید. حتی ایدة خود را برای چند نفر مطرح کنید و نظر آن‌ها را در مورد هزینه‌های سالیانه جویا شوید.

بعد از آن باید اطّلاعاتی از قبیل صورت درآمد ناشی از فروش، سود ناخالص، گردش وجوه نقدی را در طرح خود ارائه دهید.

علاوه بر پیش‌نویس صورت درآمد، بودجه فروش را که برآورد مقدار مورد انتظار فروش در یک ماه است را نیز تعیین کنید.

صورت‌حساب ترازنامه را نیز برای طرحتان تهیه کنید.

صورت‌حساب سود و زیان را که سود‌دهی شما را در کسب دوره زمانی مشخص و نیز تاثیر مالیات بر کل بازدهی را نشان می‌دهد، در طرح ود بیاورید.

نسبت‌های مالی هم از اطّلاعات موجود در صورتحساب سود و زیان و ترازنامه به دست می‌آید، که باید در طرحتان راجع به آن‌ها توضیحاتی ارائه دهید. این نسبت‌ها شامل نسبت‌های نقدینگی، کارآیی، سودآوری و نسبت‌های توان مالی است.

فراهم آوردن این نسبت‌ها برای اهداف زیر به کار می‌روند:

  • فراهم آوردن تصویری از سلامت مالی کسب‌ و کار از قبیل ارزیابی توانایی‌های ایجاد سود، پرداخت به موقع صورت‌حساب‌ها و استفاده مؤثر و مفید از دارایی‌ها.
  • مقایسه عملکرد کسب‌ و کارتان با سایر کسب‌ و کارهای مشابه.
  • بررسی تغییرات عملکردی کسب‌ و کارتان در طول دوره مشخصی از زمان.

همچنین نقطه سر به سر مالی کسب‌ و کارتان را مشخص کنید و تعیین کنید در چه زمان کسب‌ و کارتان به این نقطه می‌رسد؟ تعیین کنید چند واحد باید فروخته شود و یا به چه مقدار حجم فروش باید دست یافت.

 طرح مالی در سه بخش مورد بحث قرار می‌گیرد.

  1. پیش‌بینی‌های فروش و قیمت تمام‌شده و قیمت‌گذاری در سه سال اول کسب و کار
  2. جریان نقدینگی در سه سال اول به انضمام پیش‌بینی هزینه‌ها
  3. ترازنامه پیش‌بینی‌شده ، میزان دارائی‌ها، دیون و سرمایه کارآفرین و شرکا از ۶ ماه تا ۳ سال اول، (هزینه‌ها شامل ثابت، متغیر، تولیدی، حمل و نقل ...)

 

 

 

ابزارهای برنامه‌ریزی در برنامه مالی

   

 

 

ابزارهای برنامه‌ریزی در برنامه مالی

بودجه های سرمایه ای و عملیاتی

صورتهای تخمینی درآمد

بررسی نقطه سر به سر

برآورد گردش نقدینگی

برآورد ترازنامه

برآورد منابع و موارد استفاده وجوه

برنامه‌ی مالی یکی از بخش‌های لازم برای هر کارآفرین است. هر کدام از ابزارهای برنامه‌ریزی در این برنامه (به عنوان مثال صورت برآوردی سود و زیان، نقطه‌ی سربه‌سر، و…) برای ایجاد دورنمای شفافی از وضعیت کلی فعالیت کارآفرینانه‌ی نوپا طراحی می‌شوند که شامل نکاتی هستند از قبیل: وجوه نقد از کجا آمده و چه‌گونه پرداخت و مصرف می‌شوند، نقدینگی موجود چه‌قدر است ؟ و

 

بودجه‌های سرمایه‌ای و عملیاتی (Operating and Capital Budgets)

قبل از تنظیم صورت‌های تخمینی درآمد، کارآفرین باید بودجه‌های سرمایه‌ای و عملیاتی خود را آماده کند.  اگر مؤسس شرکت مالک انحصاری است، در نتیجه به تنهایی مسؤول تصمیم‌گیری در مورد تعیین بودجه است.  در مورد شرکت مشارکتی یا شرکت دارای کارمند، عملیات اولیه‌ی بوجه‌بندی  ممکن است به وسیله‌ی یکی از این افراد که بستگی به موقعیت شغلی او در شرکت دارد، شروع شود.  برای مثال، بودجه‌ی فروش ممکن است توسط مدیر فروش و بودجه‌ی تولید به وسیله‌ی مدیر تولید و … آماده شود.  تصمیم‌گیری نهایی در مورد این بودجه‌ها در انتها متکی به مالک یا کارآفرین شرکت است.

کارآفرین اول باید بودجه‌ی فروش، که برآورد مقدار مورد انتظار فروش در یک ماه است را بنویسد.  در یک فعالیت اقتصادی کارآفرینانه‌ی تولیدی کارآفرین می‌تواند هزینه‌های ساخت را که به وسیله‌ی خود او یا توسط تولیدکننده‌ی دیگر انجام گرفته، با هم مقایسه کند.  علاوه بر این برآورد موجودی پایان دوره که به عنوان سپری در برابر نوسانات ممکن در تقاضا و هزینه‌های مستقیم کارگر و مواد اولیه‌ی مورد نیاز است، را باید داشته باشد.

اطلاعات مهم بودجه عبارتند از: تولید واقعی که در هر ماه لازم است و میزان موجودی که برای تغییرات ناگهانی است.  همان طور که می‌توان دید تولیدی ماه ژانویه، به خاطر حفظ سه واحد کالا در موجودی کل، بیش از میزان فروش برنامه‌ریزی شده استدر ماه دوم، تولید واقعی که مورد نیاز است کم‌تر از فروش برنامه‌ریزی شده است.  چون درخواست موجودی کم‌تر از ماه اول است، در نتیجه این بودجه بازتابی از تقاضای فصلی یا برنامه‌های بازاریابی است که می‌تواند تقاضا و موجودی کالا را زیاد کند.

پس از تکمیل بودجه‌ی فروش، کارآفرین می‌تواند بر روی هزینه‌های عملیاتی تمرکز کند.  اول صورت هزینه‌های ثابت (که مستقل از حجم فروش است) مانند اجـاره، تـأسیسـات (آب و برق و تلفن)، حقوق‌ها، بهره، استهلاک، و بیمه‌ای که وجود دارند را در نظر بگیرد.  بعد از آن کارآفرین احتیاج به تعیین هزینه‌های متغیر دارد، که ممکن است هر ماه و با توجه به حجم فروش، فصل، یا موقعیت‌ها برای فعالیت‌های اقتصادی نوپا تغییر کند.  مثال‌هایی از این نوع، هزینه‌های عملیاتی و هزینه‌های تبلیغات و فروش است.

بودجه‌های سرمایه‌ای، هزینه‌های فعالیت اقتصادی را برای بیش از یک سال، فراهم می‌کند.  برای مثال، بودجه‌های سرمایه‌ای ممکن است بودجه‌ی لازم برای تجهیزات جدید، اتومبیل، کامپیوتر، و‌ یا حتی امکانات نو باشد.

 

صورت‌های تخمینی درآمد (Pro Forma Income Statements)

صورت‌های تخمین درآمد: سود خالص برنامه‌ریزی‌شده  که حاصل از کسر هزینه‌ها و مخارج برنامه‌ریزی‌شده از درآمد‌های پیش‌بینی‌شده است.

برنامه‌ی بازاریابی، برآورد فروش برای 12 ماه آینده را مشخص می‌کند.  از آن‌جا که فروش منبع اصلی درآمد است و دیگر فعالیت‌های عملیاتی و هزینه‌ها مربوط به حجم فروش است، معمولاً اولین بخشی است که باید تعریف شود.

در تهیه‌ی صورت‌های تخمین درآمد باید اول فروش ماهانه حساب شود.  تحقیقات بازاریابی، فروش‌های کارخانه، و برخی تجربه‌های آزمایشی یا روش‌های پیش‌بینی مانند ارزیابی قصد خریداران، بررسی عقاید و نظرات کارمندان فروش، و نظرات کارشناسان ممکن است برای برآورد فروش استفاده شود.  صورت‌های تخمین درآمد، هم‌چنین برآورد تمام مخارج اجرا را برای هر ماه در طول یک سال مشخص می‌کند.

میزان حقوق در هر شرکت ‌باید نشان‌دهنده‌ی تعداد افراد استخدام‌شده و نقش هرکدام در سازمان باشد.

کارآفرین هم‌چنین باید لزوم افزایش بیمه، شرکت در برنامه‌های مخصوص تجاری، یا اضافه کردن وسعت انبار، همه را در نظر بگیرد.

علاوه بر صورت‌های تخمینی درآمد ماهانه برای سال اول، باید پیش‌بینی‌های لازم برای سال دوم و سوم نیز انجام شود.  به طور کلی، سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند برنامه‌ریزی درآمد سه سال را ببینند.  زمان سوددهی معمولاً به طبیعت فعالیت اقتصادی و هزینه‌های اولیه‌ی راه‌اندازی مربوط است.  برای مثال، یک فعالیت اقتصادی مربوط به کارهای خدماتی ممکن است به زمان کم‌تری برای رسیدن به مقطع سوددهی نیاز داشته باشد تا شرکتی با فن‌آوری بالا یا شرکتی که سرمایه‌ی زیادی را برای کالاهای سرمایه‌ای و تجهیزات لازم دارد.  در نتیجه گاهی زمان بیشتری جهت جبران صرف خواهد شد.

 

بررسی نقطه‌ی سربه‌سر (Break-Even Analysis)

نقطه‌ی سربه‌سر: عبارت است از میزان فروشی که در آن نقطه، نه سودی عاید فعالیت کارآفرینانه می‌شود و نه متحمل ضرر می‌گردد.

در مراحل اولیه‌ی فعالیت کارآفرینانه‌ی نوپا، برای کارآفرین مفید است که‌ بداند چه زمانی به سود دست پیدا می‌کند.  این آگاهی شناخت بیشتری از امکانات مالی برای راه‌اندازی فعالیت اقتصادی در دست‌رس او قرار می‌دهد.  آنالیز نقطه‌ی سربه‌سر روش مفیدی برای تعیین این که چند واحد باید فروخته شود یا به چه مقدار حجم فروش باید دست یافت تا به نقطه‌ی سربه‌سر رسید، است. برای آن که شرکت به نقطه‌ی سربه‌سر برسد باید این تعهدات، یا هزینه‌های ثابت از طریق حجم فروش تأمین گردد.  بنابراین نقطه‌ی سربه‌سر مقدار فروشی است که در آن فعالیت اقتصادی نه سود خواهد کرد و نه ضرری متحمل می‌شود.

نقطه‌ی فروش سربه‌سر حجم فروشی که برای پوشش کل هزینه‌های ثابت و متغیر احتیاج است را برای کارآفرین مشخص می‌کند.  فروش اضافه بر نقطه‌ی سربه‌سر منجر به سود می‌شود.

فرمول نقطه‌ی سربه‌سر به صورت زیر است:

 

تا زمانی که قیمت فروش بیش از هزینه‌های متغیر برای هر واحد است، جهت پوشش هزینه‌های ثابت می‌توان کمک‌هایی کرد.  این کمک‌ها برای پرداخت همه‌ی هزینه‌های ثابت کافی خواهد بود و آن زمانی است که شرکت به نقطه‌ی سربه‌سر می‌رسد.

مشکل عمده در محاسبه‌ی نقطه‌ی سربه‌سر، تعیین ثابت یا متغیر بودن هزینه‌های مختلف است.  برای فعالیت‌های کارآفرینانه‌ی نوپا این تصمیم احتیاج به کمی کارشناسی دارد.  با این وجود احتساب هزینه‌هایی هم‌چون استهلاک، حقوق و دستمزد، اجاره، و بیمه به عنوان هزینه‌ی ثابت منطقی است.  مواداولیه، هزینه‌های فروش مانند کارمزد و کارگر بیش‌تر محتمل است که مخارج متغیر به حساب آیند.  هزینه‌های متغیر برای هر واحد معمولاً می‌‌‌‌‌‌‌‌‌تواند به وسیله‌ی اختصاص دادن هزینه‌ی کار، مواد، و دیگر هزینه‌های مستقیم که با تولید یک واحد ایجاد می‌شوند، تعیین ‌گردند.

بنابراین، اگر ما مشخص کنیم که شرکت هزینه‌های ثابتی معادل 250000 دلار دارد، هزینه‌های متفرقه برای هر واحد 4.5 دلار، و قیمت فروش 10 دلار، نقطه‌ی سربه‌سر 45.454 خواهد بود.

هر تعداد واحدی بیش از 45.454  که به وسیله‌ی شرکت فروخته شود، سودی معادل 5/5  دلار به ازای هر واحد خواهد داشت.  نتیجه‌ی فروش‌های کم‌تر از 45.454  ضرر شرکت خواهد بود.  در مواردی که شرکت بیش از یک نوع کالا تولید می‌کند، نقطه‌ی ‌سربه‌سر ممکن است برای هریک از کالاها جداگانه محاسبه شود.  هزینه‌های ثابت می‌باید برای هر کالا به تنهایی تخصیص داده شود یا به وسیله‌ی هم‌آهنگ کردن هزینه‌ها به عنوان نتیجه‌ی برنامه‌ریزی فروش معین گردد.  بنابراین ممکن است فرض شود که 40 درصد فروش جهت محصول   x است، به همین دلیل 40 درصد جمع کل هزینه‌های ثابت به آن محصول اختصاص داده خواهد شد.  اگر کارآفرین احساس کند که محصول احتیاج به تبلیغ، هزینه‌ی بالاسری، یا دیگر هزینه‌های ثابت دارد، باید در محاسبات لحاظ شود.

 

برآورد گردش نقدینگی (Pro Forma Cash Flow)

برآورد گردش نقدینگی: نقدینگی پیش‌بینی‌شده که حاصل کسر پرداخت‌های نقدی برنامه‌ریزی‌شده از انباشته‌های نقدی برنامه‌ریزی‌شده می‌باشد.

گردش نقدینگی مانند سود نیست.  سود نتیجه‌ی کسر هزینه‌ها از فروش است، در حالی که گردش نقدینگی، حاصل اختلاف بین دریافت‌های نقدی واقعی و پرداخت‌های نقدی استنقدینگی فقط وقتی به گردش در می‌آید که پرداخت‌های نقدی دریافت یا پرداخت شده باشند.  فروش ممکن است به عنوان نقدینگی تلقی نشود، چون ممکن است فروش انجام گیرد اما پرداخت ممکن است تا 30 روز انجام نشود.  به علاوه تمام صورت‌حساب‌ها بلافاصله پرداخت نمی‌شوند.  ازطرف دیگر، پرداخت‌های نقدی برای کاهش اصل بهره‌ی وام موجب هزینه‌های تجاری نمی‌شود، اما باعث کم شدن نقدینگی می‌شود.  هم‌چنین، استهلاک دارایی‌های سرمایه‌ای یک هزینه است، که سود را تقلیل می‌دهد و نه نقدینگی خرج شده را.

در موارد زیادی، شرکت‌های سودآور به خاطر کمبود نقدینگی با شکست مواجه می‌شوندبنابراین، استفاده از سود به عنوان مقیاس موفقیت برای فعالیت‌های کارآفرینانه‌ی نوپا ممکن است در صورت وجود گردش نقدینگی منفی قابل ملاحظه، گمراه‌کننده باشد.

برای کارآفرین مهم است که برنامه‌ریزی ماهیانه‌ی نقدینگی را مانند برنامه‌ریزی ماهیانه‌ای که برای سود نوشته، بنویسد.  اگر پرداخت‌های نقدی در هر فاصله‌ی زمانی ممکن از دریافت‌ها بیشتر باشند، کارآفرین باید سرمایه را از طریق وام و قرض تأمین کند.  معمولاً در چند ماه اول شروع کار برای پوشش هزینه‌های نقدی، نقدینگی خارجی (وام) لازم است.

مهم‌ترین مشکل در برنامه‌ریزی گردش نقدینگی، تعیین دریافت‌های دقیق ماهیانه و پرداخت‌های نقدی می‌باشد.  بعضی تخمین‌ها لازم است، ولی باید محتاطانه باشد که بتوان وجوه لازم را به مقدار کافی برای پوشش ماه‌های نقدینگی منفی نگه‌داری کرددر این شرکت، انتظار می‌رود که 60 درصد فروش هر ماه به صورت نقدی و40 درصد باقی‌مانده در ماه بعدی دریافت گردد.

با استفاده از برآوردهای محتاطانه، گردش‌های نقدینگی را می‌توان برای هر ماه مشخص کرد، هم‌چنین این گردش‌های نقدینگی به کارآفرین کمک خواهد کرد که مقدار پول مورد نیاز را که باید از طریق وام یا قرض تأمین شود، معین کند

مهم‌ترین نکته برای کارآفرین این است که به خاطر داشته باشد برآورد گردش وجوه نقد، مانند صورت سود و زیان، بر مبنای بهترین برآوردها محاسبه شده است.  وقتی که فعالیت کارآفرینانه شروع به کار می‌کند، اصلاح برنامه‌ریزی گردش نقدینگی لازم استبرآوردها یا برنامه‌ریزی‌ها باید شامل همه‌ی ملاحظات باشند تا سرمایه‌گذاران بالقوه را متوجه این نکته سازند که چه‌گونه و از کجا این مقادیر به دست آمده است.

در مورد صورت‌های تخمینی درآمد (یا صورت‌های برآورد سود و زیان) و بر‌آورد گردش نقدینگی مفیدتر است که گاهی اوقات چندین نسخه‌ی مختلف تهیه شود، که هر کدام بر پایه‌ی محدوده‌ی متفاوتی از موفقیت در فعالیت اقتصادی استوار باشند.  این برنامه‌ریزی‌ها نه تنها علت تهیه‌ی صورت‌های درآمد و گردش نقدینگی است، بل مهم‌تر این‌که، کارآفرین را با عواملی که بر روند عملیات تأثیر می‌گذارد نیز آشنا می‌کند.

 

برآورد ترازنامه (Pro Forma Balance Sheet) 

برآورد ترازنامه: دارایی‌ها، بدهی‌ها، و ارزش ویژه‌ی فعالیت کارآفرینانه‌ی نوپا را خلاصه می‌کند.

کارآفرین هم‌چنین باید یک ترازنامه‌ی پیش‌بینی‌شده را که نشان‌گر موقعیت فعالیت اقتصادی در پایان سال اول است، تهیه نماید.  ترازنامه با استفاده از برآورد صورت‌های درآمد (صورت سود و زیان) و صورت‌های گردش نقدینگی تنظیم می‌گرددپیش‌بینی ترازنامه منعکس‌کننده‌ی موقعیت فعالیت اقتصادی در پایان سال اول می‌باشد.

هر نوع معامله‌ای بر روی ترازنامه اثر می‌گذارد، لیکن به خاطر زمان و مخارج، تنظیم ترازنامه در فواصل زمانی معمول است (مثلاً هر فصل یا هر سال). در نتیجه ترازنامه انعکاس فعالیت اقتصادی در لحظه‌ی به‌خصوصی از زمان است و فاصله‌ی زمانی خاصی را پوشش نمی‌دهد.

هرکدام از این تقسیمات ترازنامه در پایین توضیح داده شده است:

  • دارایی‌ها: نشان‌گر تمام چیزهای ارزش‌مندی است که فعالیت اقتصادی مالک آن استشامل هزینه‌های واقعی یا مبلغی است که برای دارایی هزینه می‌شود.  دارایی‌ها تحت عنوان ثابت یا جاری طبقه‌بندی می‌شوند.  دارایی جاری به نقدینگی و هر چیز دیگری گفته می‌شود که انتظار می‌رود به نقدینگی تبدیل شده و یا در روند کار در فعالیت اقتصادی در طول فاصله‌ی زمانی یک سال یا کم‌تر مصرف گردد.  دارایی‌های ثابت آن‌هایی هستند که ملموس بوده و در مدت زمان طولانی مورد استفاده قرار گیرند.

این دارایی‌های جاری معمولاً تحت‌ تأثیر دریافت‌ها یا پولی که فعالیت کارآفرینانه‌ی نوپا از مشتریان به دست آورده است.

  • بدهی‌ها: نشان‌گر همه‌ی چیزهایی است که شرکت به بستان‌کاران مقروض است.  بعضی از این مقادیر ممکن است در خلال یک سال سررسید شود (بدهی جاری) و برخی دیگر ممکن است بدهی طویل‌المدت باشد.

اگرچه پرداخت سریع بدهی‌ها (اسناد پرداختنی) میزان اعتبار و رابطه‌ی خوبی با تأمین‌کنندگان ایجاد می‌کند، ولی غالباً لازم است به خاطر مدیریت مؤثرتری در گردش نقدینگی، پرداخت صورت‌حساب‌ها را به تأخیر انداخت.

  • سرمایه یا حقوق صاحبان سهام: این مبالغ نشان‌گر مازاد تمامی دارایی‌ها در مقابل بدهی‌هاست که بیان‌گر ارزش خالص فعالیت اقتصادی است.  بخش سرمایه‌ی شرکا یا ارزش ویژه‌ی ترازنامه می‌باشد.  هرسودی از این فعالیت اقتصادی نیز به ارزش ویژه و به عنوان سود انباشته اضافه می‌گردد.  در نتیجه تمام عواید باعث افزایش میزان دارایی و سرمایه‌ی شرکت می‌شود و تمام هزینه‌ها باعث کاهش سرمایه شده بدهی را افزایش و یا دارایی را کاهش می‌دهد.
  • برآورد منابع و موارد استفاده‌ی وجوه (Pro Forma Sources and Uses of Funds)
  •  برآورد منابع و موارد استفاده‌ی وجوه: تمامی منابع وجوه پیش‌بینی‌شده قابل دست‌رسی برای فعالیت کارآفرینانه را خلاصه کرده و چه‌گونه‌گی توزیع آن‌ها را نیز بیان می‌دارد.
  • هدف آن نشان دادن چه‌گونه‌گی استفاده از درآمد خالص برای ازدیاد دارایی‌ها یا برای پرداخت دیون می‌باشد.  غالباً درک چه‌گونه‌گی خرج درآمد خالص سالیانه و نیز تأثیر جریان نقدینگی در طول فعالیت اقتصادی و بخش‌های مختلف دشوار است.
  • سؤال‌هایی که غالباً پرسیده می‌شود عبارت است از این که: وجوه نقد از کجا آمده؟ چه‌گونه از این نقدینگی استفاده شده؟ چه اتفاقی برای اقلام دارایی در طول این فاصله‌ی زمانی افتاده است؟

صورتحساب گردش نقدینگی (Cash Flow)

   

 

صورتحساب گردش نقدی در حقیقت یک پیش‌بینی از وضعیت جاری مالی شما در تاریخ‌های مورد نظر است. به عبارتی پول واقعی جمع‌آوری‌شده از فروش و پولی که برای هزینه‌های هر ماه پرداخت می‌شود را گردش نقدینگی یا جریان نقدی (Cash Flow) گویند.

برای تهیه این صورت:

۱. منابع درآمد نقدی خود را لیست کنید:

  • درآمدها (پولی که شما از مشتری بابت فروش محصول خود دریافت می‌کنید)
  • وام
  • سرمایه‌گذاری‌ها: سرمایه‌گذاری پولی است که شما از طرق مختلف وارد کسب و کار می‌کنید. سرمایه‌گذاری در کار، سهام سرمایه‌گذار را افزایش می‌دهد.

۲. منابع هزینه‌ای خود را لیست کنید.

  • هزینه‌های ماهیانه (رفت و آمدها، تماس‌ها و تلفن‌ها، کارمندان، تایپ و کپی، تبلیغات، قبوض و مالیات و بیمه و ...)
  • هزینه‌های بهره‌برداری (آغازین): هزینه‌های خرید مواد اولیه، چاپ بروشور‌های تبلیغاتی، هزینه‌های R&D، تجهیزات و ... در حقیقت هزینه‌هایی که فقط یکبار برای همیشه می‌پردازید.

 

صورتحساب ترازنامه (Balance Sheet)

   
         

 

ترازنامه تصویر مالی کسب و کار شما را در یک نقطه زمانی خاص نشان می‌دهد. به عبارت دیگر صورت ترازنامه چیزی را که شما دارید، در مقابل آن چیزی که بدهکار هستید مشخص می‌کند. ذیلاً اجزای یک ترازنامه نشان داده شده است. دارایی‌ها را در سمت راست و بدهی و سرمایه را در سمت چپ فهرست کنید.

 

استفاده از تحلیل نقطه سر به سر در توجیه اقتصادی فعالیت، روش تأمین سرمایه، برنامه جهت اخذ وام و استفاده از هر گونه تسهیلات مالی و بانکی، کنترل‌های درون سازمانی شامل نحوه کنترل گردش نقدینگی، فروش، ورود و خروج کالا، حق امضای چک و قراردادها و روش پیشگیری از فساد مالی در مؤسسه نیز در این بخش مطرح می‌گردد.

 

 

اشتباهات رایج در نوشتن بخش مالی

   

 

  • عدم ارائه ۳ بخش اصلی
  • ارائه برآوردهای فروش و سود غیر واقعی یا تامین سرمایه نشده
  • حذف نحوه محاسبات مالی
  • کم تخمین زدن هزینه و در نظر نگرفتن بودجه‌ای برای مخارج پیش‌بینی نشده
  • صرف حقوق و مخارج اداری زیاد در دوره راه‌انداری
  • پیش‌بینی بازگشت سرمایه خارج از محدوده مجاز صنعت

 

 

  1. برنامه مدیریتی و سازماندهی
  • تیم مدیریتی
  • نوع قانونی مالکیت
  • استراتژی نیروی انسانی

در این بخش شما باید افراد کلیدی را که در بخش مدیریت سازمان همکاری دارند معرفی نموده و دلایل اهمیت آنها را برای سازمان بیان کنید. سرمایه‌گذاران، سازمان را از روی تیم مدیریت آن شناسایی می‌کنند، پس نهایت سعی خود را در جهت انتخاب یک تیم مدیریت قوی به کار ببرید. یک شرح حال برای هر یک از آنها تهیه کرده و بر سوابق درخشان آنها تأکید نمایید و وظیفه‌ی راهبردی هر کدام را در سازمان بیان کنید. همچنین نمودار سازمانی را با ذکر افراد در سمت‌های مختلف نشان دهید. همچنین اگر سمت‌هایی وجود دارند که برای آنها هنوز فرد لایقی را نیافته‌اید، آنها را مشخص کنید و نامزدهای این پست‌ها را مشخص سازید. همچنین بودجه و برنامه‌ی زمان‌بندی را که برای یافتن آنها در نظر دارید عنوان کنید.
این بخش محل مناسبی است تا افرادی را که در پروژه همراه شما هستند معرفی کنید.

توصیه: شرح حال‌های نوشته شده را بازبینی نموده و مطمئن شوید که همه نکات کلیدی را در رابطه با تجارب، فعالیت‌ها، تقدیرها و تحصیلات مدیران خود تشریح نموده‌اید. باز یادآوری می‌شود که باید از اغراق و نادرست‌کاری پرهیز شود. همچنین در نظر داشته باشید که سرمایه‌گذاران همه‌ی مطالب نوشته شده را نمی‌خوانند ولی نکات پراهمیت را در ذهن حفظ می‌کنند پس مطمئن شوید نکات ذکر شده اهداف سازمان را پوشش می‌دهند.

تیم مدیریت

۸-۱- سازمان

۸-۲- مدیران کلیدی

۸-۳- میزان مالکیت و دستمزد مدیریت

۸-۴- دیگر سرمایه‌گذاران

۸-۵- قراردادهای کار و دیگر توافق‌نامه‌ها و برنامه‌های اعطای سهام و پاداش

۸-۶- هیئت مدیره

۸-۷- دیگر سهامداران، حقوق و محدودیت‌ها

۸-۸- مشاوران حرفه‌ای پشتیبان

 

 

ساختار سازمانی: در هر یک از مراحل رشد شرکت چه سازمانی در نظر گرفته شده است؟ واحدهای مختلف آن کدامند؟ هر یک از این واحدها چه وظایفی دارند؟ ساختار حقوقی ثبت شده‌ی شرکت (مسئولیت محدود، یا سهامی خاص) چیست؟ سهامدارن شرکت چه اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند و سهم هر یک چقدر است؟

۶-۲- نفرات کلیدی: اعضای اصلی تیم مدیریت و هیئت مدیره چه کسانی هستند؟ این افراد دارای چه تخصص‌ها و ویژگی‌هایی هستند که شانس موفقیت شرکت را افزایش می‌دهد؟ مشاوران تخصصی اصلی که به همکاری با شرکت می‌پردازند چه کسانی هستند و چه تخصصی دارند؟

۶-۳- پیش‌بینی کارکنان مورد نیاز و تخصص‌های آنها: برای هر یک از واحدها چه افرادی با چه تخصص‌هایی و به چه تعداد مورد نیاز است؟ پیش‌بینی نیروی انسانی شرکت در سه سال آینده چقدر است؟ میزان وابستگی کار به نیروی انسانی متخصص و کمیاب چقدر است؟ شرکت تا چه حد می‌تواند این نیروها را تأمین کند و چگونه این کار را انجام می‌دهد؟

۶-۴- پیش‌بینی نحوه‌ی پرداخت دستمزد و پاداش: سیاست سازمان در زمینه‌ی پرداخت دستمزد کارکنان چیست؟ چه نوع پاداش‌های مادی (مشارکت در سود، دریافت سهام) و غیرمادی (مسافرت، دوره‌های آموزشی، ورزش) در نظر گرفته شده است؟

ساختار سازمانی

   

 

ساختار سازمانی قسمتی از برنامه کسب و کار است که شکل مالکیت کسب‌ و کار نوپا که مالکیت شخصی، مشارکتی و یا سهامی است را شرح می‌دهد. اگر فعالیت کارآفرینانه شما مشارکتی است باید مدت آن را معین کنید یا اگر سهامی است، مهم است که میزان سهام موجود، انواع سهام، نام‌ها و نشانی‌ها و چکیده سوابق مدیران و کارکنان شرکت به تفصیل عنوان شود، همچنین ساختار سازمانی کسب‌ و کار خود را معین کنید و در آن حدود اختیارات و مسئولیت‌های اعضای تشکیلات را قید نمایید.

به طور خلاصه در مورد افرادی که حاکمیت و کنترل سازمان را در اختیار دارند (نام، فعالیت، میزان تحصیلات، اشتغال و میزان مشارکت آن‌ها) توضیح دهید.

همچنین افراد مهم و کلیدی گروه خود را کامل معرفی کنید. معرفی شما باید بیانگر آن باشد که افراد فوق از استعداد، مهارت و تجربه لازم برای محقق کردن اهداف پیش‌بینی شده برخوردار هستند. مطالعه‌کنندگان طرح شما به ویژه علاقه‌مند هستند بدانند وظایف مهم از قبیل مدیرعامل (اجرایی ارشد) مدیریت مالی، مدیریت بازاریابی و فروش، مدیریت تولید را چه کسانی به عهده دارند، به این موضوع نیز حتماً اشاره کنید.

اگر از خدمات پشتیبانی بیرونی مثل مشاورین صنعتی با تخصص‌های خاص، حقوقدانان، حسابداران، آژانس‌های روابط عمومی یا بازاریابی استفاده می‌کنید و یا برای استفاده از آنان در حال برنامه‌ریزی هستید آن‌ها را ذکر کنید و توضیح دهید چه نوع خدماتی را از آن‌ها خواهید گرفت؟

همچنین در این بخش جزئیاتی در مورد نیروی کار، تعداد افراد مورد نیاز و تخصص‌های هر کدام، چگونگی دسترسی به این نیرو، هزینه‌های جذب نیروی کار، مزایا، طرح‌های تشویقی که برای این افراد در نظر گرفته‌اید، دوره‌های آموزشی که برای افزایش سطح علمی آن‌ها طراحی خواهید کرد و... مطالبی را ذکر کنید.

یک سرمایه‌گذار بر روی نیروی انسانی سرمایه‌گذاری می‌کند، نه بر روی ایده‌ها و تصورات.

 

 

 

منابع انسانی (Human Resource)

   

 

کارآفرین در تهیه طرح کسب و کار باید نسبت به تهیه رزومه خود و افرادی که با وی قصد ایجاد این کسب و کار را دارند اقدام کند. این بخش از طرح کسب و کار از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است زیرا ظرفیت و توانایی کارآفرین را در مراحل ایجاد و توسعه کسب و کار بیان می‌دارد. این بخش از اطلاعات باید در دو محور اصلی فراهم گردد:

۱سوابق کاری در زمینه‌های مرتبط با کسب و کار
۲سوابق تحصیلی، آموزش و مهارت‌ها و پیش زمینه‌های فردی

 

 

 

 

سازمان حقوقی (Business Organization)

   

 

چارچوب حقوقی که برای کسب و کار خود برگزیده‌اید و دلایل انتخاب آن را بیان نمایید. طبق تبصره ماده ۱۴۷ قانون مالیاتها موسسه عبارت است از هر شخص حقیقی و یا حقوقی که دارای دفاتر قانونی باشد. در صورتی که تصمیم به ثبت یک شرکت دارید باید نوع آن شرکت را مشخص نمایید( شرکت با مسئولیت محدود – شرکت سهامی- شرکت تعاونی – شرکت تضامنی – شرکت مختلط و . . . ). در صورتی که شرکت سهامی‌باشد ذکر میزان سهام، ارزش هر سهم، چکیده سوابق سهامداران ، مدیران ، سیستم مدیریت اطلاعات و مجوزهای مورد نیاز نیز لازم است. ذیلا باختصار شرح برخی از انواع شرکتها آورده شده است.

جهت اطلاع بیشتر در این زمینه نیز می‌تو‌انید به بخش مقررات و رویه‌های کسب و کار مراجعه نمایید.

۱- شرکت با مسئولیت محدود

شرکتی است که بین دو و یا چند نفر برای امور تجاری تشکیل شده و هر یک از شرکا بدون اینکه سرمایه به سهام یا قطعات سهام تقسیم شده باشد، فقط تا میزان سرمایه خود در شرکت مسئول قروض و تعهدات شرکت است.

۲- شرکت سهامی‌ (خاص و عام)

شرکتی است که سرمایه آن به سهام تقسیم شده و مسئولیت صاحبان سهام محدود به مبلغ اسمی‌سهام آنها است. حداقل تعداد شرکا در این شرکت سه نفر است و حداقل سرمایه لازم جهت تأسیس شرکت سهامی‌خاص۰۰۰.۰۰۰.۱ ریال و جهت تأسیس شرکت سهامی‌عام ۵.۰۰۰.۰۰۰ ریال میباشد.

۳- شرکت تعاونی

شرکتی است که بر اساس قانون و مقررات تعاون تشکیل و به ثبت برسد. عضو در تعاونی شخص حقیقی است و در مورد تعاونی تولیدی باید در تعاونی شاغل باشد. حداقل تعداد اعضا در تعاونی تولیدی ۷ نفر است و سرمایه اعضا در تعاونی برابر است مگر با ذکر مورد در شناسنامه.

سازمان کسب و کار خود را به طور کامل معرفی کنید. هیات مدیره، مدیر عامل و مدیران میانی، همچنین کادر فنی خود را معرفی نمایید. اصول حاکم بر روابط بین این اشخاص را هم به طور کامل شرح دهید. اساسنامه، قرارداد و یا هر مستند دیگری را که در این رابطه وجود دارد ارایه دهید.

در انتخاب نام شرکت دقت نمایید. مبادا شما یک شرکت تولیدی باشید اما نام مبهمی‌داشته باشید. اگر شرکت خدماتی هستید کار دشوارتر میشود. بسیاری نام خود را با یک اسم خاص ترکیب می‌کنند مانند شرکت حمل و نقل و ترابری سدیدبار. بعضی دیگر بر نامی‌با مفهوم پیچیده اما با اهداف بسیار بلند مدت تاکید میکنند مانند موسسه مکث مانا. انتخاب چنین نامی‌مستلزم صرف هزینه‌های زیادی برای به خاطر سپاری است اما در صورت موفقیت بسیار معروف و چشمگیر می‌شود. انتخاب نام به هوش، ذکاوت، ذوق و دوراندیشی شما بستگی دارد. برای انتخاب نام به صورت گروهی عمل کنید.

 

 

تیم مدیریت (Management Team)

   

 

بسیاری از سرمایه‌گذاران تصمیم خود برای سرمایه‌گذاری را بر اساس تیم مدیریت یک کسب و کار اخذ می‌کنند و انتظار معرفی تیمی از افراد حرفه‌ای باتجربه در هر یک از زمینه‌های کلیدی موسسه دارند.

این بخش BP باید به روشنی نشان دهد هر کس در شرکت چه نقشی دارد و چرا عضو تیم شما است.

تیم مدیریت خود را به ۳ تا ۵ نفر محدود کنید. کسانی که در عملیات روزانه موسسه بیشترین تاثیر را بر موفقیت آینده موسسه دارند.

۱- اعضای ویژه تیم:

شرحی حکایت گونه برای هر عضو تیم که سابقه و نقش مورد انتظار وی در تیم را توضیح دهد شامل:

  • عنوان پست و موقعیت کاری وی
  • وظائف و مسوولیت‌های این پست: چه کاری انجام خواهد داد، چه وظائفی برای وی پیش‌بینی می‌شود، چه کسانی را سرپرستی خواهد کرد، به چه کسی گزارش فعالیت خواهد داد
  • صنعت قبلی و تجربیات قبلی وی مرتبط با پست جدید
  • موفقیت‌های قبلی: چه کارهای موفقیت آمیزی انجام داده، چه تیم‌ها یا پروژه‌های موفقی را سرپرستی کرده، آیا قبلا یک شرکت یا بخشی از یک شرکت را رشد داده است.
  • آموزش: خلاصه‌ای از آموزش‌های تخصصی گذرانده شده

۲- مجمع مدیران:

به طور خلاصه توضیح دهید چه کسانی در هیات مدیره حضور دارند و چه نقشی در شرکت شما بازی می‌کنند. نام‌ها، سوابق و نقش هر یک را ارائه کنید.

۳- مجمع مشاوران:

برد مشاوران شما باید از افرادی با تخصص و آگاهی صنعتی ارزشمند تشکیل شده باشد تا به شما در هدایت کسب و کار کمک و مشاوره کنند. به طور خلاصه نام آن‌ها، سوابق و نقش هر یک از آنها را ارائه کنید.

 

اشتباهات رایج در نوشتن بخش مدیریت

   

 

  • وابستگی به دوستان یا آشنایان نامناسب برای پست‌های مدیریت کلیدی موسسه
  • مدیریت یک نفری بر شرکت، سرمایه‌گذاران می‌دانند که یک نفر نمی‌تواند به طور موفقیت آمیزی یک موسسه را رشد دهد.
  • تلاش برای جذب مدیران قوی بدون دادن سهم مالکیت
  • شکست در جذب و ترکیب یک برد مشاورین دانشمند
  • این فرض که موفقیت در کسب و کار قبلی در این صنعت نیز الزاما ادامه می‌یابد

 

  1. تحلیل و ارزیابی ریسک
    • شناسایی مشکلات بالقوه
  2. راه‌های مقابله با این خطرها
  3. برنامه‌ی اقتضایی

 

 مدیریت ریسک (Risk Management)

ارزیابی ریسک (Risk Evaluation - Risk Assessment)

تجزیه و تحلیل ریسک (Risk Analysis)

 

خطرپذیری‌‌ها، مشکلات و مفروضات اساسی

   
         

 

برنامه کسب و کارشما بر اساس تعدادی مفروضات تهیه می‌شود. صرف نظر از اینکه شما چقدر این فرضیات را با دقت در نظر گرفته‌اید، احتمال اینکه همه چیز دقیقاً مطابق طرح شما پیش برود، بسیار کم است.
در نتیجه اگر شما طرحی برای پیشامدهای احتمالی داشته باشید، آماده اجرای آن هستید. این موضوع بسیار مهم است تا زمینه‌هایی که کسب‌ و کار شما را شکننده و آسیب‌پذیر می‌کنند، بدانید.

  • در طرح خود مشخص کنید، از وارد شدن در چه زمینه‌هایی باید پرهیز نمایند؟ وارد شدن به این مباحث چه صدماتی ممکن است به کسب‌ و کار شما وارد کند؟
  • تغییرات در نرخ بهره، نوسانات نرخ‌ ارز، رکود اقتصادی، نرخ تورم، نرخ مواد اولیه چه تاثیری ممکن است بر کسب‌ و کار آینده شما بگذارد؟ مشخص کنید و تعیین کنید چه راهکارهایی برای مقابله با اینگونه خطرات احتمالی پیش‌بینی کرده‌اید؟
  • در مورد قوانین و مقررات و سیاست‌های اقتصادی، مالیات‌ها، مقررات جدید و اثرات احتمالی که ممکن است بر کسب‌ و کارتان تاثیر بگذارند، نیز مطالبی ذکر کنید.

مشخص کنید تغییرات عقاید و افکار عمومی مثل تغییرات در سلیقه و مد و موضوعات اخلاقی چه اثرات سویی بر کسب‌ و کار شما خواهد داشت، بیان کنید. به نظر شما مسائل سیاسی مرتبط با ایده‌ کسب‌ و کار شما چیست؟ کدام به عنوان فرصت و کدام به عنوان تهدید محسوب می‌شوند؟

تغییرات فنّاوری، دعاوی حقوقی کارکنان و کارگران، پرداخت‌های مشتریان را بررسی کنید و ذکر کنید، چه راه‌حل‌هایی در مقابله با مشکلاتی که ممکن است در هر یک از زمینه‌های فوق اتفاق افتد، اندیشیده‌اید؟

خطرپذیری‌‌هایی که در مورد کارکنان وجود دارد را مشخص کنید مثلاً تعیین کنید در صورتی که یک یا تعدادی از مدیران کلیدی‌تان تصمیم به ترک شرکت بگیرند، کسب‌ و کارتان چقدر تحت تاثیر قرار خواهد گرفت؟ چه اثری بر روی عملیات و روند جاری امور شرکت خواهد گذاشت؟ اگر بتوانید مدیران مناسب‌تر و توانمندتری برای توسعه کسب‌ و کارتان پیدا کنید اثر آن بر کسب‌ و کارتان چه خواهد بود؟ خطر اینکه یک مؤسسه جدید در منطقه شما شروع به کار کرده و در جذب کارگران با شما رقابت کرده و اثراتی مانند افزایش حقوق کارگران نسبت به آنچه پیش‌بینی کرده‌اید را به همراه داشته باشد، چیست؟ یا اگر به هر دلیل نتوانید کارگران ماهر در منطقه پیدا کنید اثر آن بر روی کسب‌ و کارتان چگونه است؟

همچنین مسائل مربوط به تولید و کیفیت و خسارات احتمالی که تولید را متوقف می‌سازد و زمان‌های ناشی از طولانی شدن زمان طراحی و توسعه محصول را بیان کنید. اگر حمایت سرمایه‌گذاران قطع شود یا دچار نوسان شود، برای ادامه فعالیت‌ها، چه برنامه‌ای را پیشنهاد می‌کنید؟

در مورد تأمین بخشی از نیازها در زمینه قطعات که به عهده پیمانکاران است و مخاطراتی که در این زمینه وجود دارد، توضیحاتی بدهید.

تأثیراتی که در بازار ممکن است به وجود آید، مثل نوسانات فروش، رقابت شدیدتر و... را بررسی کنید و تعیین کنید در این زمینه چه خطرپذیری‌‌های احتمالی وجود دارد و شما چه راهکارهایی برای آن پیشنهاد می‌کنید.

نکته: اگر شما از قبل عکس‌العمل‌های احتمالی در مورد تغییرات بازار را در نظر گرفته باشید، در مقایسه با حالتی که حتی در مورد این موضوع فکر نکرده‌اید، می‌توانید سریع‌تر تصمیم‌گیری و عمل نمایید. بنابراین صرف نظر از اینکه کارها بهتر یا بدتر از وضعیت پیش‌بینی شده پیش بروند، شما قبلاً علل احتمالی و اثرات حاصله را بررسی کرده و اقدامات مناسب را پیش‌بینی کرده‌اید.

 

 

  1. زمان بندی طرح

پس از آنکه وضعیت طرح از نظر امکانات تولید، هزینه‌ها و منابع تأمین مالی مشخص شد، نیاز به یک برنامه زمان‌بندی می‌باشد تا مطابق آن تخصیص منابع مالی و انجام هزینه‌های مربوطه مشخص شود. از این رو باید دیدگاه‌های اصلی و زمان برداشتن هر گام جهت نیل به هدف نهایی، یعنی راه‌اندازی تجاری مشخص شود.

برای عملیات و فعالیت‌هایی نظیر موارد زیر پیش‌بینی زمانی و هزینه‌های لازم را مشخص نمایید. و در جدول مخصوصی علامت‌گذاری کنید:

  • عملیات ساختمانی و محوطه‌سازی
  • انعقاد قرارداد انتقال فنّاوری
  • اجرای تأسیسات الکتریکی و مکانیکی
  • خرید دستگاه‌های تأسیساتی
  • خرید ماشین‌آلات و تجهیزات تولیدی ساخت خارج
  • خرید ماشین‌‌آلات و تجهیزات تولیدی ساخت داخل و مواردی از این قبیل
  • تهیه مواد اولیه
  • راه‌اندازی آزمایشی

راه‌اندازی تجاری

  1. برنامه های توسعه
  1. ۶-۱- پیشرفت فعلی فعالیت‌ها و طرح
  2. ۶-۲- موانع و ریسک‌ها
  3. ۶-۳- بهبود محصول و محصولات جدید
  4. ۶-۴- هزینه‌ها
  5. ۶-۵- مسائل ویژه
  1. مدل کسب و کار

Competitive Strategy

تعریف اجزاء یک Business Model

جایگاه ارزشی (Value Proposition)

بعد از توصیف مشکل مشتری، محصول یا خدماتی که می‌تواند پاسخگوی این مشکل باشد، جایگاه ارزشی نامیده می‌شود. ارزش این محصول و یا خدمات از دیدگاه مشتری، در تعیین این جایگاه ارزشی ملاک قرار می‌گیرد.

بخش بازار (Market Segment)

گروه مشتریان که مورد هدف قرار گرفته‌اند. باید توجه داشت که بخش‌های مختلف بازار نیازهای متفاوتی دارند.
گاهی نوآوری در یک Business Model بعد تغییر در بخش بازار شکوفا می‌شود.

ساختار زنجیره ارزش (Value Chain Structure)

جایگاه فعالیت‌های شرکت در زنجیره ارزش و نحوه به دست آوردن بخشی از ارزش تولید شده در زنجیره توسط شرکت، ساختار زنجیره ارزش را تشکیل می‌دهد.

تولید سود و حاشیه (Revenue Generation And Margine)

چگونه سود حاصل می‌شود؟ (از طریق فروش، اجاره، عضویت، پشتیبانی و ...)
ساختار هزینه‌ای چگونه است و حاشیه سود مورد نظر چگونه به دست می‌آید؟

جایگاه در شبکه ارزش (Position In Value Network)

شناسایی رقبا، شرکت‌های مکمل و اثراتی که شبکه همکاری می‌تواند برای مشتریان ایجاد کند. این تعاریف جایگاه شرکت در شبکه ارزش را توصیف می‌‌کند.

استراتژی رقابت (Competitive Strategy)

چگونه شرکت سعی می‌کند یک "مزیت رقابتی" ماندگار برای خود بسازد. این مزیت ممکن است در نوع مدیریت نمودن هزینه‌ها باشد و یا در Niche Strategy و یا همان بازار پنهان و دنج و غیرقابل دسترس توسط رقبا. در هر صورت وجود این مزیت رقابتی الزامی است.

 

چگونگی تهیه مدل کسب و کار

   
         

 

مدل کسب و کار تبدیل کننده نوآوری به ارزش اقتصادی معرفی شده است و برای تبدیل شدن یک ایده و طرح نو به مدل کسب و کار باید به شاخه ها و موضوعات شش گانه زیر توجه کرد:

۱-استراتژیرشد
۲استراتژیرقابتی
۳-مدلدرآمدزایی
۴-ساختارزنجیرهارزش
۵-بخشهایبازار
۶- اهداف و مقاصد ارزشی

ساختار یک مدل کسب و کار

استراتژی اصلی

استراتژی اصلی در کل به شیوه شرکت برای رقابت می‌پردازد. عناصر استراتژی اصلی شامل ماموریت بنگاه, محدوده بازار ومحصول و تفاوت های اساسی است.

  • ماموریت: این بخش دربرگیرنده آنچه که شرکت هدف قرار داده و قصد انجام آن را دارد می‌باشد.
  • راهکار: هر شرکتی باید راه کارهای رقابتی خود را در مورد واژه های مشتریان, فواصل جغرافیایی و محصولات مختلف تعریف کنند. این کار گاهی اوقات سبب رسیدن به ایده ها و ابتکارات تازه ای در کسب و کار خواهد شد.
  • تفاوت های اساسی: چه تفاوت هایی در کارها و برنامه های شرکت باعث برتری آنها در برابر رقبا می‌شود؟

منابع استراتژیک

مزیت رقابتی می‌تواند ناشی از منحصربه فرد بودن یک شرکت در منابع خاصی باشد. ایجاد تغییرات درمنابع می‌تواند زمینه ساز خلق ایده های جدیدی در کسب و کار باشد.

  • ویژگی های اصلی: این مورد شامل مهارت ها و توانمندی های خاص یک شرکت می‌شود.
  • دارایی های اصلی: دارایی های اصلی شامل این موارد است؛ نام تجاری, حق مالکیت انحصاری ایده ها و اختراعات, زیرساختها و امکانات, استانداردهای شخصی, اطلاعات مشتریان و هر چیزی که محدود و با ارزش باشد.
  • فرآیند های اصلی: این بخش شامل متدولوژی ها و فعالیت های روزمره برای تبدیل ورودی ها به خروجی مناسب است. در واقع فعالیت هایی هستند که دارایی های موجود و سایر ورودی ها را برای مشتریان به ارزش تبدیل می‌کند.

هماهنگ سازی منابع استراتژیک یک فاکتور حیاتی در ایجاد یک مدل کسب و کار است. با هماهنگ سازی می‌توان رابطه مناسبی بین ویژگی ها, دارایی ها و فرآیند ها به وجود آورد و یک مدل خوب کسب و کار را تهیه کرد.

ارتباط مشتریان

ارتباط مشتریان دارای چهار عنصر اصلی است که شامل پیاده سازی و پشتیبانی, مدیریت اطلاعات, مدیریت ارتباطات و قیمت گذاری است.

  • اجرا و پشتیبانی: این بخش بیانگر نحوه رسیدن به مشتری است کانال های مورد استفاده, شیوه های پشتیبانی مشتریان و خدمات قابل ارائه به سطوح مختلف از جمله موضوعات قابل توجه در این بخش هستند.
  • مدیریت اطلاعات: این بخش در مورد نحوه جمع آوری اطلاعات و شیوه استفاده از آنها برای خدمت رسانی به مشتریان است. همچنین بیانگر توانایی شرکت برای به کار بردن اطلاعات با هدف بهینه سازی ارزش های مورد نظر مشتریان است.
  • مدیریت ارتباطات: روش طبیعی میانکنش های بین تولید کننده و مشتری چیست؟ آیا یک ارتباط رو در رو است یا رابطه ای غیر مستقیم وجود دارد؟ یک رابطه مداوم است یا به صورت گاه و بی گاه اتفاق می‌افتد؟ کدام شیوه ارتباطی برای مشتری آسان تر است؟ میزان وفاداری مشتریان چگونه است؟
  • قیمت گذاری: مشتری می‌تواند به روش های مختلفی همچون مستقیم , غیر مستقیم و شیوه های دیگر مورد حمایت قرار گیرد.

می‌توان قیمت ثابت یا نوسانی متأثر از بازار را در نظر گرفت که هر یک از این شیوه ها می‌تواند راه کارهای کسب و کار را دچار تغییر کند.

شبکه ارزش

چهارمین عامل و شاخص در مدل کسب و کار شبکه ارزشی است که شرکت را احاطه کرده است. شبکه ارزش شامل تامین کنندگان, شریک ها و همکاران تجاری است. هماهنگ سازی و مدیریت شبکه ارزش می‌تواند زمینه ساز رسیدن به راهکارهای بدیعی در کسب و کار باشد.

  • تامین کنندگان: ارتباط عمیق با تامین کنندگان می‌تواند به عنوان یک امتیاز مهم در تهیه یک مدل کسب و کار به شمار آید.
  • شریکان تجاری: شرکای تجاری نقش مهمی‌در تکمیل محصولات و یا راه حل دارند.
  • همکاران تجاری: ممکن است شرکت برای همکاری با دیگر رقبای همفکر خود به توافق برسد. این در حالی صورت می‌گیرد که ریسک فعالیت ها بالاست و شرکت ها ضمن اتحاد با یکدیگر بر سر ریسک ها و درآمدهای موجود شراکت می‌کنند.

پاتریک استالر بر چهار عامل اساسی در مدل های کسب وکار تاکید دارد: اهداف و مقاصد ارزشی, محصولات و خدمات, معماری ارزش و مدل درآمد.

اهداف ومقاصد ارزشی شامل دو بخش عمده به نام های مشتریان و شرکا و تشریح منافعی که هر یک از آنها از مدل کسب و کار به دست می‌آورند می‌شود. تعریف اهداف و مقاصد ارزشی به طور خودکار آنچه را که شرکت قرار نیست به مشتری ارائه کند معرفی خواهد کرد. یک مدل کسب و کار همچنین باید اهداف و مقاصد ارشمندی برای شرکای تجاری به همراه داشته باشد.

این اهداف بایدبه اندازه کافی قوی و مناسب باشند تا باعث تحریک شرکا به شرکت در فرآیند خلق ارزش بشود.

عامل ارتباط بین شرکت با مشتریان بر اساس محصولات و خدمات پایه ریزی می‌شود. این کار باعث اجرایی شدن اهداف ارزشی و خلق سود تضمین شده برای مشتریان می‌شود.

سومین عامل یک مدل کسب وکار معماری خلق ارزش است. شرکت باید تصمیم بگیرد در چه بازاری قصد خدمات رسانی دارد. بازار ها می‌توانند بر اساس جغرافیا, آمار جمعیتی, ویژگی های فیزیولوژیکی و...تقسیم بندی شوند. تصمیم گیری در مورد حضور و عدم حضور در یک بازار نیز در این بخش صورت می‌گیرد. معماری ارزش شامل منابعی است که شرکت می‌تواند به واسطه آنها طرح ها و فعالیت های خاصی را برنامه ریزی و هماهنگ سازی کند. همچنین نوع معماری می‌تواند نمایانگر درجه دوام و مقاومت مدل کسب و کار باشد. همچنین تعیین کننده فعالیت هایی است که می‌تواند با امکانات درونی و یابا برون سپاری انجام شود.
مدل درآمدی شامل توصیف روش هایی است که شرکت برای تحصیل درآمد مورد استفاده قرار می‌دهد. کسب و کار می‌تواند منابع درآمدی مختلفی داشته باشد. روش درآمدی مختلط باید با دقت گزینش شود و موجب تداوم فروش و حفظ روند رشد شود.

 

 

 

ضمایم

۹-۱- رزومه‌ی مدیران و کارشناسان کلیدی

۹-۲- اساسنامه و سایر مستندات ثبت شرکت

۹-۳- مستندات قراردادهای بسته‌شده

۹-۴- گزارش‌های تحقیق بازار داخلی یا خارجی

پیوست‌ها

در پیوست‌ها شما می‌توانید مواردی که جنبه‌ی فنی قابل توجهی داشته و یا مرور ادبیات موضوع را ارایه کنید. برای مثال:

  • شرح سوابق کامل مدیران
  • منابع تخصصی،‌ توصیه‌نامه‌ها،‌ موافقت‌نامه‌ها و اسناد مربوط به ثبت شرکت و بهره‌برداری و ...
  • مقالاتی که در بیان موفقیت بالقوه طرح‌های نظیر طرح شما در مجلات یا کنفرانس‌های معتبر ثبت گشته‌اند.

نمودارها و جداول استاندارد

در حالت عادی، به راحتی حجم طرح کسب و کار شما بالغ بر 50 صفحه می‌گردد و چون خواندن و بررسی تمام آن برای خواننده مشکل است،‌ برای راحتی و درک بهتر شما می‌توانید تا جایی که ممکن است از نمودارها و جداول استفاده نمایید و آنها را به شکلی نظام‌یافته در این بخش بگنجانید.

توصیه نهایی: تدوین و جانمایی طرح کسب و کار شما بسیار مهم است. حرفه‌ای باشید. با وجود کامپیوتر، نقشه‌های ناقص و نامفهوم و نمودارهای زشت و نامرتب غیر قابل توجیه است. سعی کنید غلط‌های املایی و نگارشی نداشته باشید و حتما آن را به فردی جهت بازبینی ارایه دهید. غلط‌های املایی و دستوری باعث کاهش ارزش کار شما می‌شوند.

 

نظر شما در مورد این مطلب

جهت ثبت نظرات، ابتدا باید در سایت وارد شوید.

درباره مدیرسان


مدیرسان ارتباطی میان دانشگاه و صنعت


سایت مدیرسان با هدف ارتباط عمیق بین مفاهیم ارائه شده در دانشگاه و نیازمندی های صنایع تاسیس شده است. ما با درک این نیازمندی، مفاهیم مهندسی صنایع و مدیریت را با یک نگاه جدید و کاربردی در این سایت گردآورده ایم، تا شاید بتواند در گوشه ای از صنعت کشورمان گره گشای کارشناسان و متخصصان ایرانی باشند.

هدف ما از این بخش، ارائه ی مطالب پایه و اساسی در زمینه علوم مدیریت و مهندسی صنایع می باشد. شما با مطالعه این بخش، می توانید کلیدواژه های علوم مدیریت را درک کرده و با نگاه بهتری نسبت به انتخاب تکنیک ها و حل مسائل کاری خودتان اقدام کنید.